●내 열정이 내 운명을 결정한다

하지만 나는 힘들지만 커가는 회사에 들어가 회사를 키우면서 함께 성장하는 것이 훨씬 매력적이라고 생각했다. 모든 것이 갖춰진 회사에 들어가 얌전하게 시스템에 맞춰 일하는 것보다 처음엔 고생스럽더라도 내 역량을 마음껏 발휘하며 일할 수 있는 회사가 내 스타일에 맞는다고 생각한 것이다.

이런 생각은 입사 후에도 변하지 않았다. 회사가 아직 자리를 못 잡아서 시행착오를 겪는 점도 있었지만, 몇 가지 문제를 해결하면 발전 가능성이 많다고 생각했다. 이런 회사를 함께 키워 나가면 큰 보람이 있겠다고 생각했다.

하지만 나처럼 생각하는 사람이 별로 없었다. 영업을 하면서 약사들과 인간적으로 친해졌을 때 이런 말을 많이 들었다.

“이희구 씨처럼 능력 있는 사람이 왜 그런 회사에 있어요?”

내가 약국 청소도 잘 해주고 약속도 잘 지키는 것을 보니 물건을 팔아주고 싶기는 한데, 회사를 보면 팔아줄 제품도 없고 거래하고 싶은 생각도 안 든다고 했다. 나이 지긋한 약사들은 조용히 불러서 타이르기도 했다.

“내가 큰 제약회사에 친한 동창들이 많은데 원하면 소개시켜 줄게. 크고 좋은 회사 가서 지금처럼만 하면 돼.”

나를 걱정하고 도와주려는 그분들의 마음을 확인한 것만으로도 큰 수확이라고 생각하면서 나는 정중하게 거절했다.

“어느 회사건 다 똑같지 않겠습니까? 여기서 마음에 안 든다고 다른 데 가면 잘되겠습니까? 여기서 끝을 봐야죠.”

내 소신을 말했을 뿐인데, 고객들은 이런 내 모습을 보고 더욱 신뢰하게 된 것 같다. 개인적인 이익에 흔들리지 않고 회사에 신의를 지키는 모습을 보고 열악한 조건에서도 첫 거래를 시작해준 약사들이 많았다.

●연봉보다 먼저 따져봐야 할 것

만일 내가 그때 좀더 많은 돈을 쫓아서, 좀더 편하게 일할 수 있는 조건을 찾아서 다른 회사로 옮겼다면 어땠을까? 아마도 월급이 조금 올랐을 테고, 일하기도 조금 편해져서 직장 생활에 쉽게 적응했을지도 모른다.

그러나 길게 보면 얘기가 달라진다. 조금 더 좋은 조건이 나타나면 또 옮기고 싶었을 것이다. 직장을 옮겨 다니느라 고객들과 지속적인 신뢰관계를 만들지 못했을 테고, 나만의 영업 노하우를 터득하는 데도 훨씬 더 많은 시간이 걸렸을 것이다. 그러면 나중에 전국 1위를 기록하기도, 20대에 서울지역 영업소장이 되기도 어렵지 않았을까?

자본주의 사회에 사는 이상 이익에 따라 움직이는 것을 비난할 수는 없다. 하지만 당장 월급 몇 푼 더 받는 것보다 훨씬 더 중요한 것이 있다.

아무리 세상이 변했다 해도 비즈니스가 사람을 상대하는 일인 이상 사람 사이의 신뢰는 무엇보다 중요하다. 또한 사회 초년 시절은 몸으로 부딪히고 깨지면서 배울 수 있는 가장 좋은 시기이다. 이때 배운 것들이 평생의 자산이 된다. 이런 경험과 경력, 신뢰를 돈 몇 푼과 맞바꾸는 것은 너무 어리석지 않은가? 그런데 더 많은 돈과 더 편한 조건을 찾아다니다 보면 이런 중요한 기회를 놓치게 된다.

그래서 나는 젊은 사람들을 만나면 이렇게 말한다. 눈앞의 이익에 연연하지 말고 더 멀리 봐라. 지금 돈밖에 모르는 사람, 돈에 휘둘리는 사람, 이런 얘기 들어가며 처신을 가볍게 해봤자 얼마나 더 많이 가질 수 있겠는가? 아무리 애써 봤자 보통 자기 월급의 20퍼센트, 많아 봤자 30퍼센트 이상 더 올려 받기 어렵다. 결국 몇 십만 원 더 가져갈 뿐이다.  지금 눈앞의 몇 십만 원이 더 중요한가? 아니면 5년 혹은 10년 후의 내 모습이 더 중요한가?

최소한 초년 시절 몇 년간은 작은 차이를 무시하고 열정을 갖고 일에 매달릴 필요가 있다. 당장의 수입에 연연하지 않고 뜨거운 가슴으로 일에 매진하면 돈이건 명예건 반드시 따라오게 된다. 나뿐만 아니라 비즈니스를 좀 알고 세상을 일찍 경험해본 선배들이 한결같이 경험한 진리이다.

●열정 뒤에 찾아오는 귀한 선물

내가 아는 한 비즈니스에서 성공한 사람들은 눈앞의 이익에 연연하지 않고 일에 대한 열정 하나로 원칙을 지키며 살아온 사람들이다. 내가 오랫동안 몸담은 제약 업계만 봐도 그렇다.

어느 회사건 영업본부장은 회사의 핵심이다. 한 회사의 영업을 책임지는 사람이 바로 영업본부장이기 때문이다. 다른 보직은 오너의 친인척이 맡을 수도 있고, 배경 좋은 사람이나 외국 유학파가 갑자기 들어와 꿰찰 수도 있다. 하지만 영업본부장이라는 자리만큼은 그럴 수가 없다. 현장에서 직접 발로 뛰면서 고객의 마음을 얻어본 사람, 수십 번의 방문 끝에 첫 거래를 뚫어본 사람, 악조건 속에서도 거래처를 관리해본 사람, 그러면서 한 계단씩 올라간 사람들만이 할 수 있는 일이기 때문이다. 영업의 경쟁력은 남을 짓밟고 일어서는 데 있는 것이 아니라 일에 헌신하고 원칙에 충실할 때 나온다.

삼진제약 이성우 사장, 유한양행 김윤섭 사장, 일동제약 정현진 사장, 보령제약 김광호 사장, 동아제약 허중구 전무 등 많은 제약회사 영업본부장들이 모두 바닥에서 영업을 시작해 영업본부장과 사장까지 되었다. 이들의 가장 큰 공통점은 작은 이익에 휘둘리지 않고 열정적으로 일에 헌신했다는 점이다. 지금 그 자리는 수십 년간 열정을 다해 산 결과 자연스럽게 따라온 결과물일 뿐이다. 제 욕심을 채우기 위해 꼼수를 부리거나 사심을 앞세웠다면 절대 오를 수 없는 자리다.

작은 이익이 눈에 보이더라도 한눈팔지 말고 지조 있게 달리자. 결승점에 도착하면 그보다 훨씬 큰 ‘아름다운 선물’이 기다리고 있을 것이다.

<다음호 계속>