의약품 유통업 ‘경영합리화’가 살 길

비용 절감으로 이익 창출해야 경쟁에서 승리

창업 첫걸음은 능력에 맞는 목표 설정

미래 계획은 교육사업 통한 인재육성

▲ 지오영 이희구 회장

● 제약 영업사원으로 입사하게 된 계기는?

아버지가 1964년 14만이 살고 있는 거창에 혜성여자중학교를 설립했다. 나는 국문과를 졸업하고 혜성여자중학교에서 교사로 사회 첫 발을 내딛었다. 교사로서의 직업이 내 적성에 맞지 않았고, 아버지가 설립자이다 보니 이목이 집중 되서 행동에 제약이 많았다.

나는 공부를 더 하기 위해 서울로 올라가겠다고 아버지께 말하고는 제약회사에 입사를 했다. 누나가 약국을 경영하다 보니 제약에 관해서는 익숙해서 제약영업을 하는 것이 내 적성에 더 맞을 것이라고 생각했다. 그 때 입사한 곳이 서울약품 계열사인 아세아양행이다.

● 영업에 있어서 가장 중요하다고 생각하는 요소가 있나?

나는 신입사원 교육을 받으면서 공부하는 것은 잘 맞지 않았다. 교육에서 꼴등을 했지만 회사에서 영업을 잘 할 수 있을 것이라고 판단했는지 신입사원으로 채용돼 관악구에 배치를 받았다.

당시 관악구는 회사내에서 실적이 좋지 않은 곳이었다. 보통 영업사원들이 하루에 많이 가봐야 약국을 15곳 방문하는데, 나는 하루에 40개~50개 약국을 방문했다. 하루에 많은 약국을 방문하기 위해 동선을 효율적으로 미리 짜고, 점심이나 저녁식사 시간도 최대한 빨리 먹을 수 있는 종류로 먹었다.

그렇게 열심히 하니까 결과가 나오는 것은 당연하다. 나는 동기들보다 적게는 3배, 많게는 5배 이상의 매출을 올렸고 곧 전국 영업사원 3백 명 중 최고실적을 기록했다.

영업에서 가장 중요한 것은 인간관계라고 생각한다. 제약사들 간 약의 효능은 비슷해서 사람이 좋으면 약은 팔아주게 돼있다. 약부터 팔려고 약의 효능을 설명하면 잡상인 취급을 당하거나 이미 사용하고 있는 거래처가 있다고 문전박대 당하기도 했다.

나는 약사와 관계를 맺는 일을 청소부터 시작했다. 조제실 정리나 진열대 정리부터 유리를 닦아주는 일 등 업무를 하는데 있어서 필요한 잡무를 도와줬다. 그러면서 자연히 대화도 하게 되고 우리 회사 제품을 구매하는 약사가 늘어났다. 사람을 보고 약을 사준 것이다.

● 도매거점화는 당시로서는 파격적인 것으로 알고 있다. 어려웠던 점과 극복대안은?

대웅제약에 입사해서 31살의 젊은 나이로 부장을 맡게 됐다. 나는 전국에 2백 개 정도 되는 도매회사들과 일일이 거래하고 영업사원을 통해 판매하는 이중구조의 유통 방식은 비효율적이라고 생각했다. 그 중에서 20개 업체를 선정해서 선정된 업체를 중심으로 거점화를 통한 유통이 회사를 초일류 기업으로 만드는 데 더 효과적이라고 봤다.

대웅제약 윤영환 회장에게 내가 가진 아이디어를 2~3시간 가량의 브리핑을 통해 허심탄회하게 설명했다. 어느 회장이 회사를 발전시키겠다고 아이디어를 가지고 와서 설명하는데 힘을 보태주지 않겠나.

결국, 20개 도매업체를 불러 모아 대웅제약 회장 및 임직원들을 배석시키고 도매거점화라는 사업에 대한 브리핑을 했다. 다른 회사에서는 해본 적이 없는 일을 추진하다 보니 도매업체들은 혹시 문제 생기는 것 아닌가하는 걱정을 했지만 전폭적인 회사의 지지를 받는 모습을 보고 도매거점화 사업에 동참하게 됐다.

이 계약은 당시로서는 전무후무한 파격적인 내용이었는데 이것은 시작에 불과했다. 내가 할 일은 도매 시장에서 우리 제품이 정해진 가격을 유지하도록 하는 것이다. 당시 도매상을 통한 매출이 전체의 40퍼센트 이상 됐는데 지점장이나 영업사원들로선 절반에 가까운 매출을 차지하고 있는 도매상들에게 싼 가격에 제품을 판다고 해도 지적하기 어렵다.

나는 영업본부장으로서 직접 도매상과 거래를 하면서 가격을 엄격하게 관리하기 시작했다. ‘우루사’ 등 인기 도매 제품이 많은 대웅제약이었기에 판매 가격을 제대로 지키지 않는 도매상에게는 경고 조치를 취하고 지켜지지 않으면 약을 내보내지 않았다.

출하 가격을 엄수하는 것이 도매 계열화에서 가장 중요한 원칙이었다. 때로는 고집스럽고 미련하게 원칙을 밀고나가는 뚝심이 필요하다.

● 외국 유통업체와의 경쟁에서 승리할 수 있었던 요인은 무엇인가?

나는 쥴릭이라는 회사가 들어올 때 쯤 지오영을 설립했다. 나는 국내 유통업체들에게 쥴릭과 같은 외국업체들이 유통망을 확보하게 되면 입을 폐해를 설명하고 단합할 수 있도록 하는데 앞장섰다.

동남아 같은 곳을 보면 쥴릭이 독점하고 있지만 국내에서는 미미한 수준이다. 이는 내가 자랑할 만한 일 중 하나다.

● 국내 의약품 도매업계가 향후 어떻게 될 것으로 예상하나?

일본은 많은 유통회사들이 5개 정도로 압축됐다. 우리나라도 5개 정도로 압축될 것이다. 의약품 도매업이라는 것이 마진이 너무 작기 때문에 그럴 수밖에 없는 구조다.

경쟁에서 살아남는 키워드는 경영합리화가 될 것이다. 자기자본을 바탕으로 사업을 운영하고 있는 회사가 전국에 10개 정도 밖에 없다. 경영합리화를 통해 비용을 축소하고 이익을 낼 수 있도록 노력하지 않는다면 의약품 도매업 시장에서 살아남기 어려울 것이다.

● 창업을 준비하는 젊은이들에게 조언해주고 싶은 것이 있다면?

먼저 자신의 능력을 정확히 파악하고 그 능력에 맞춰서 계획을 세워라. 목표를 설정할 때 너무 과도한 목표보다는 내 능력으로 달성할 수 있는 것보다 조금 더 높은 목표를 잡는 것이 좋다. 실현가능한 수준에서의 목표를 설정해야 목표달성을 위한 노력을 하려는 의지가 유발될 것이다.

나는 창업을 할 때 두려움이 없었다. 나는 내가 가장 잘 알고 있는 분야에서 창업을 했기 때문이다. 물론 창업 전에 준비를 많이 했기 때문에 두려움이 아닌 성공에 대한 확신을 가질 수 있었던 것이다.

나는 제약회사를 운영하는 것은 힘들지만 내가 가장 잘 아는 유통회사를 창업한다면 성공할 수 있을 것이라고 생각했다. 몇 년 동안 유통에 대해 공부하면서 궁금한 것은 자문을 받기도 했다.

인천 동부약품을 인수하면서 나는 영업사원에서 경영자로서의 새로운 길을 걷기 시작했는데, 이전부터 항상 내가 경영자라는 생각으로 일을 해왔던 것이 창업을 하는데 큰 도움이 됐다고 생각한다.

● 향후 미래 계획은?

나는 지금까지 지오영이라는 회사를 설립해서 유통업에 종사해 왔지만 미래 계획으로 사업이 아닌 발전가능성이 있는 종합대학을 인수해서 대학을 키워보겠다는 포부를 가지고 있다. 아버지는 중학교를 설립하셨으니 나는 대학교를 운영해 보고 싶다.

학교를 돈벌이로 생각하면 안 되고 학생들을 잘 교육시켜서 인재를 육성하겠다는 교육이념을 가지고 운영해 보고 싶다. 누가와도 흠잡을 데 없는 모범적인 학교를 만드는 것이 내 꿈이다.

● 고령화시대에 인생을 즐겁게 살 수 있는 ‘100세 진짜약’은?

나는 건강하게 오래살기 위해서 1주일에 수영과 헬스를 각각 2번씩 한다. 사람이 건강해야 무엇을 하고 싶은 의욕이 생긴다. 나는 미래계획으로 세운 대학운영을 위해서 건강관리를 더 철저히 한다.

<대담·정리 박수기 기자>