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일본 제약계 外資비중 30% 육박매년 증가추세 … 2005년 33%·2010년 40% 예상 |
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화이자·MSD가 시장 리드
화이자
일본에서 화이자 매출은 지난해에 달러 기준으로 19억7천1백만달러, 전체 매출의 불과 6%를 차지하는 데 그쳤다. 이것은 2001년도와 비교해도 10% 증가율로 화이자 전체의 증수율 11.5%보다 낮았다. 그럼에도 일본을 굳이 미국 다음으로 중요한 시장으로 간주하는 데 주목할 필요가 있다.
그 까닭은 외환환율 변동의 영향을 받는 달러 기준의 매출과는 상관없이 현지통화 기준으로 나타난 일본법인 화이자제약(이하 화이자라 칭함)의 높은 성장세이다. 화이자(일본법인)의 매출추이를 보면 1998년도가 14.7% 증가, 99년도 2.8% 증가, 2002년도에는 13.8% 신장이 기록되었다. 지난 5년간 신장률이 91%로 집계돼 거의 배증된 것을 알 수 있다. 화이자가 2001년 워너 램버트 일본법인과 인수합병 조치로 30% 가까운 신장을 이룩한 사실도 이런 신장에 기여했다. 그러나 이 요인을 제외한 4년간 집계 중 3년간 두자리 숫자의 증수였다. 거의 두 자리 숫자의 증수율이 꾸준하게 확보되는 일본시장이 화이자에게 매력적인 것은 당연한 일이다.
그렇다고 일본시장 자체가 높은 성장력을 유지한다는 뜻은 아니다. 잘 알려진 대로 일본 경제가 장기 침체국면 속에 잠겨있으면서 최근 5년간 일본 의약품시장의 신장률은 4.6%에 머물렀다. 이런 여건 속에서도 화이자는 91%의 5년간 누계성장률을 실현한 것이다. 동사가 일본시장에서 높은 쉐어(점유율) 확대를 이룩했다는 실증이기도 하다.
화이자에 따르면 지난해 일본 의료용의약품시장에서 3위를 이룩했다. 지난해에도 11월 결산기 매출이 2천4백89억엔, 그 중 의료용의약품 매출이 2천3백32억엔이었다. 결산기의 차이를 고려밖에 두고 단순 비교하면 지난해 일본시장 의료용의약품매출은 다케다약품이 톱으로 4천6백20억엔, 2위가 상쿄의 2천7백16억엔이었다. 야마노우찌제약 이하의 의료용의약품메이커의 국내매출액은 아직 집계되지 않았으므로 지난해 2천3백32억엔 매출의 화이자가 3위 차지를 주장한 것은 상쿄 다음자리에 올라섰다는 뜻이다. 다케다약품, 상쿄 양사의 일본내 의료용의약품 성장률은 지난해에 4.6% 증가, 상쿄는 마이너스 4.5%의 저조를 면치 못했다. 이에 비해 화이자의 13.4% 증가는 큰 격차를 과시한다.
올해 화이자에게는 파마시아 M&A 효과분이 가산된다. 지난해 실적만 단순합산해도 화이자의 의료용의약품 매출이 3천1백80억엔쯤 되지만 올해에는 3천7백억엔 규모로 확대될 것으로 추산된다. 기업합병에 따라 이미 상쿄를 크게 앞질러 제2위로 부상했다. 올해 다케다약품의 일본내 의료용의약품 성장률이 지난해 수준이라고 가정하면 올해 매출이 4천8백30억엔이므로 화이자의 3천7백억엔 매출은 양사 간의 격차가 1천1백억엔 폭으로 축소된 것을 뜻한다. 양사 간의 큰 성장률 차이를 고려할 때 앞으로 머지 않아 화이자가 일본 의료용의약품 매출의 톱메이커로 자리매김될 것으로 예상된다.
화이자가 톱메이커 자리의 탈취를 호언장담하는 배경에는 두가지 요인이 있다.
하나는 압도적인 영업력이다. 영업부문 인력은 파마시아분을 합쳐서 약 4천명, 그 중 MR(의약정보담당사원) 수는 3천5백명에 달한다. 다케다약품의 MR체제는 1천5백명 규모기 때문에 격차가 엄청나다. 일본내 최대의 MR규모를 지닌 미쓰비시웰파마사의 1천7백50명과 비교해도 2배다. MR수만 많다고 영업실적이 오르는 것은 아니라는 지적도 있으나 이만큼의 격차라면 무시할 수 없는 규모다. 더욱이 화이자는 MR 교육과 훈련을 강화해 높은 질을 유지하고 있다. 이들이 앞으로 지역별로 개업의사 담당의 GP팀과 대규모 의료기관 담당의 스페셜리스트 팀으로 나뉘어 치밀한 영업활동을 전개하게 된다면 그 영업력 면에서 타의 추종을 불허할 것으로 보인다.
화이자 호언장담의 두번째 근거는 제품력에 대한 자신감이다. 구미지역에서 출시해 대형화했으면서도 일본시장에서는 아직도 투입하지 않은 유력한 유망제품들이 적지 않다. 파마시아 합병 후, 중점적으로 취급하는 제품은 27품목이지만 2004년~2006년도까지 3년 사이에 대형신약 9품목을 출시할 것과 2006년도 시점에서 중점제품 수를 26품목으로 키울 방침을 결정했다. 제품력이 뒷받침되면 영업력도 활성화되므로 화이자 측의 강경발언을 납득할 수 있다.
머크
머크의 일본시장 대책은 연결자회사인 반유제약을 통해서 집행되어 왔다. 그러나 이것이 머크 측에게 만족스럽지 못했다는 사실은 화이자(일본법인)와 반유제약 간의 그동안의 성장 격차를 보면 확연히 나타난다. 반유제약의 지난 5년간 매출성장률 누계는 32%로 화이자의 91%에 멀리 미치지 못했다.
그럼에도 국내시장 성장률 4.6% 증가에 비하면 크게 앞질렀다. 매출은 1천8백64억엔으로 대부분 의료용의약품이며 그것도 일본시장만을 대상으로 하고 있다. 이것은 화이자의 일본내 의료용의약품 매출 2천3백32억엔에 비하면 뒤지지만 결코적은 금액이 아니다. 일본기업들이 대부분 의료용의약품의 일본내 매출만을 따로 구분해서 발표하지 않기 때문에 반유제약의 국내쉐어의 자리매김을 정확히 정할 수는 없지만 10위권 내에 머무는 것만은 틀림없다.
종전까지 반유제약은 머크의 100% 자회사가 아니라 51%의 주식을 보유하는 데 그치는 절반수준 지분의 자회사였다. 이 때문에 상호간 간격이 생겼던 것은 피치 못할 일이었다. 이에 대해 머크사의 레이몽 기라틴 회장 겸 CEO(최고경영자)는 49% 지분 주주에 대해 그 권리를 배려할 필요가 있고 머크와 반유제약의 연구개발(R&D) 전략상 기밀정보를 상호교류하는 데 어려움을 느끼는 등 의사소통이나 영업전개상 애로점이 없지 않았다고 시인했다.
이에 따라 머크는 지난 1월 1천8백억엔을 투자해서 반유제약을 100% 자회사로 합병할 것을 발표했다. 이것은 앞으로 머크가 일본시장에서 본격적으로 공세를 취하겠다는 의사표시며 돌격의 나팔소리다. 반유 주식의 공개매수조치로 95%까지 확보했으나 나머지 5%분의 매수조치도 지난달 중에는 종료시켰을것으로 보인다. 머크가 반유제약의 100% 자회사 조치를 단행하게 된 것은 일본시장에서 화이자에 뒤지는 쓴 잔을 마신 현실을 통감하고 자회사의 지배력 강화를 통해 미국 본사와 유대를 긴밀히 함으로써 일본시장 쉐어 확대를 노린다는 권토중래의 만회전략으로 봐도 무방할 것 같다. 머크 수뇌진이 “앞으로는 모든 면에서 연대의 효율성과 속도가 증가될 것”이라고 장담하는 것을 봐도 그 의도를 엿볼 수 있다.
이뿐만 아니다. 파이프라인(신약후보품목) 강화로 반유제약의 R&D 역량을 살리겠다는 노림수도 있다. 반유제약이 1백30억엔을 들여서 건설해온 쓰쿠바연구소의 최첨단 연구동을 완공한 직후에 100% 자회사화를 결정한 것은 우연일지는 몰라도 반유제약의 연구개발력 강화에 머크 측이 군침을 흘린 것으로 볼 수도 있다. 머크는 특히 반유제약 측의 기초연구성과 축적에 주목해 왔다. 그 중에서도 항암제, 중추신경질환약, 비만·당뇨병 치료제 연구 면에서 장차 반유제약팀이 중요한 역할을 맡을 것으로 기대된다.
반유제약이 머크의 완전 자회사화 됨으로써 국제적인 네트워크 속에 소속되며 산출되는 신약후보도 세계시장에서 신속히 제품화 과정을 밟게 될 것이다.
머크는 일본시장에서 이미 화이자 다음으로 MR 1천7백명 규모의 영업력 정비를 이룩해 공격태세를 갖추었다. 파이프라인 강화와 MR증원의 상승효과로 일본시장의 쉐어업을 겨냥하게 된다. 머크는 메도코사업을 분리해서 의약품사업 전념태세로 특화하면서 성장력 증진의 일환으로 일본시장에 눈길을 돌린 것 같다. 일본시장 대책은 파이프라인 강화와 함께 머크 성장전략의 기본요소며 이 전략 선 상에서 반유제약 완전 자회사가 단행된 것이다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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