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I. 재고관리(2)이진희 약사의 게으른 약사 시스템 경영으로 성공하기(3)
[ 교과서에 없는 약국경영 이야기 ]
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승인 2011.08.29  14:34:58
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▲ 이진희 약사
일반약의 재고 관리1

의약분업 이후 약국가에서는 처방조제의 부담으로 일반의약품 판매에 대한 어려움을 많이 겪고 있다. 하지만 대부분의 약국에서는 이를 해결하려는 노력이 부족하고, 습관적으로 또는 이전에 해오던 방식대로 일반약을 취급하기도 하며, 의약분업 이후의 세대들은 직접 조제의 경험이 없어 임상에 대한 지식이 상대적으로 떨어져 일반약을 이용한 치료에 어려움을 겪다 보니 자연스레 매출이 줄어들고 있는 것이다.

이러한 상황과 제약사의 처방약 위주의 영업 정책이 겹치다 보니, 기존에 출시되던 일반약의 생산을 중단하는 사태가 벌어지고, 최근에는 밸리데이션의 영향으로 매출이 적은 약품들을 무더기로 퇴출시키게 돼 빈곤의 악순환이 되풀이되고 있다. 의약분업이 실시되던 2000년에 전체 의약품 중 전문의약품 60%, 일반의약품 40%의 비율이던 것이 이제 전문약 대비 일반약의 비중이 10%대로 가고 있으니 그야말로 약국에서 일반약은 위기의 순간에 접어든 것이다.

이런 위기 상황은 일반약의 생산성과도 관계가 있으며, 일반약의 생산성을 고려하지 않은 경영 방식에서 그 원인의 한 방향을 찾을 수도 있다. 이러한 문제를 진열을 변경하거나 재고를 조절함으로써 해결하는 방식을 모색해 보고자 한다. 선택과 집중을 통한 경영 방향의 전환이 필요하며, 취급품목이나 취급 방법의 전환이 필요할 것이다.

필자가 처음 개국가로 나왔던 20여년 전만 하더라도 약국의 객단가가 주변의 다른 업종보다 높았던 것으로 기억되지만 지금은 객단가가 가장 낮은 업종 중 하나라는 느낌을 지울 수 없다. 그 이유가 무엇일까?

오랫동안 의료보험의 영향으로 보험조제의 본인 부담금보다 낮게 설정된 일반약 구매 가격과 지금은 사라졌지만 표준소매가의 영향으로 의약품 가격이 제한을 받아 가격인상이 어려운 것도 한 원인이 되었던 것이다.

이러한 상황에 가격 규제와 소비자와의 지식의 불평등으로 인한, 일부 무분별한 권매가 가능한 부분도 있어 속칭 카운터들의 난매 등으로 의약품 가격질서이 문란해져 우리 약사들의 머릿 속에 싸게 파는 것이 경영의 왕도인양 생각되는 부분도 있었다. 또한 이러한 환경에서 익숙해진 저가판매의 일상적 생각과 필수 의약품의 취급이라는 직업적 의무감에서 저가 품목에 대한 취급에 거부감이 없는 것일 수도 있지만 이는 경영 측면에서 본다면 상당한 마이너스 요인이 되는 것이다.

제품의 단가에 대해서 거론하는 것은, 판매 제품의 단가가 객단가에 영향을 주고 또 경영에 직·접적 영향을 주기 때문이다. 개국약사들의 모임에 가보면 근무약사들의 생산성 부족에 어려움을 토로하는 경우를 많이 볼 수 있다. 이는 근무약사의 문제만이 아니라 약국 시스템의 문제이기도 하다. 취급하는 품목들의 단가가 낮은데 낮은 단가의 제품들에 대해 약사들의 직접적 서비스를 제공하게 만드는 구조는 생산성이 떨어지는 것이다.

대부분의 약국에서 적당한 진열을 통해 해결해야 할 저가의 제품들을 인건비가 비싼 약사가 직접 움직이고 서비스하기에 생산성이 떨어지는 것이다. 일부에서 이야기하는 약사의 역할과 책무를 따진다면 최선의 선택은 아니지만 좀더 나은 약료서비스를 제공한다는 측면으로 보면 효율적이라고 볼 수 있다. 따라서 의약품의 효과적 진열과 판매 방식의 조정은 경영에 중요한 포인트가 되는 것이다.

푸시(PUSH)약국과 풀(PULL)약국

환자들과 고객의 눈으로 약국을 바라본다면 두 가지 유형이 있을 수 있다. 먼저 푸시약국의 예를 보면 고객들에게 끊임없이 권매를 하고 설명하고 설득하는 약국이다. 폐쇄적 진열과 정보의 불평등에서 한가지 아픈 증상을 가지고 가면 집요하게 설명하고 무언가를 사게 하는 약국이다. 반면 풀약국을 보면 뭔가 고객이 빨려 들어가는 약국이다. 언제나 새롭고 적당한 정보를 제공하되 환자들에게 부담을 주지 않고, 환자의 입장에서 필요한 상담을 할 때 해박한 지식과 편안함으로 다가오는 약국, 내가 환자라면 어떤 약국을 찾고 싶을까? 또 근무하는 약사의 업무 효율로 본다면 어느 약국이 유리한지 알 수 있을 것이다.

* 진열과 재고의 숫자
-FACE와 FACING
상품에는 몇 개의 면(얼굴)이 있으며 이 상품의 면을 FACE라 한다. 진열에 있어서 상품의 어느 면을 고객에게 보이게 할 것이냐는 매우 중요하다. 또한 FACE를 결정할 때 먼저 검토되어야 할 것엔 두 가지 전제가 있는데, 어느 면을 고객에게 보여서 그 상품의 가치를 가장 크게 전달할 수 있을 것인가 하는 것과, 어느 면을 향해 진열하여야 진열이나 보충, 정리 등을 무리 없이 빨리 할 수 있느냐의 작업 COST적인 면이다.

*상품의 가치를 전달하는 FACE의 조건
1)상품이 잘 보이고
2)내용물이 보이며
3)상품명, 규격, 용량, 용도, 가격 등이 보이며
4)상품의 보여주고 싶은 곳을 보여준다.

*COST가 들지 않는 FACE의 조건
1)집기 편하고 쉽게 판매되고 취급하기 편하게
2)걸어두기 편하게
3)보기 편하게
4)Space를 차지하지 않도록
5)청소하기 편하게

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