⑤경북과 부산, 두 약국의 경영혁신
경상북도의 한 약국과 부산의 한 약국을 1박 2일에 걸쳐 컨설팅하기로 하고 떠났다. 의뢰인들의 컨설팅 기대목표는 약국을 체인지 팜 하여 수익을 향상시키는 것이다.
무엇을 어떻게 고쳐야 수익이 향상될 수 있을까? 아마도 두 약사는 많은 망설임 끝에 상담을 받기로 결정하였을 것이다.
경상북도의 어느 한 약국...,
개국한지 3년 반, 실평수 25평, 약국입지 B급, 약국스타일 D급....
먼저 경영수지분석을 한 결과, 수입을 더 끌어올릴 수 있는 여지가 충분했다. 따라서 약국 전체를 리모델링 하여 레이아웃을 바꾸고 판매상품을 재구성하는 대대적인 혁신이 요구됐다. 이때 할 일은 경영분석으로 정확히 문제점을 찾아내고 마케팅 플래닝을수립하는 일로 약국인테리어와 display, 레이아웃, 머천다이징 하는 마케팅이다. 따라서 약사분에게 이 약국의 머천다이징과, 마케팅에 대한 기본지식을 교육하고 인테리어 디자인과 레이아웃과 얼라이먼트 하는 방법을 가르쳐 드렸더니 약국을 20년 가까이 했지만 정말 이제껏 약국을 주먹구구식으로 했다는 것을 실감나게 깨닫는다며 컨설팅 받기를 잘했다며 고마워 했다.
몇 시간 컨설팅을 받는 것으로 약국경영지식의 모든 것을 알 수는 없지만 경영방향만이라도 알게되어 거듭 고맙다는 말을 하시는 약사분에게 이제 혁신을 더 이상 망설이거나 미루지 말고 꼭 실행하라고 권했다.
체인지 팜 함으로써 월수 1천만원이 되는 약국으로 바뀔 수 있다는 자신감을 갖도록 세세한 혁신방법을 가르쳐 드렸다. 문제는 약사분의 용기와 실행이다. 리모델링 비용으로 1천5백만원이 소요될 것으로 예상했고, 체인지 팜 후 처방 10~15건, 일매 10~ 15만원이 향상되어 월 2백~3백만원이 향상될 것으로 보인다. 실행 중 궁금한 일이 생기면 전화하라고 말씀드리고 그곳을 떠나 부산으로 향했다.
다음 날 부산의 한 약국..., 개국한지 15개월, 실 평수 12평, 입지 C급, 약국스타일 D급....
이 약국은 주 거래의원의 처방전 점유율 65%, 수입의 95%가 조제료로 처방전 의존형 약국이었다. 혁신으로부터 기대하는 것은 역시 처방전 점유율을 더 높이는 것이고 일반매출을 늘려 의존형에서 창출형으로 수입원을 다변화하고 싶다는 주문이다. 즉 처방전을 더 많이 받고 일반매출을 향상시킬 수 있는 경영혁신방법을 가르쳐 달라는 주문이다.
이 약국을 수지분석 해본 결과 매월 5백만원 정도의 수익을 올리고 있었다. 이를 7백만원 정도로 끌어올리는 경영혁신방법의 코칭을 주문한 것이다. 가능한 일일까?
약사분에게 거꾸로 한가지 질문을 했다.
주민들이 약국에 왜 오는가? 빙그레 웃으며 말이 없다.
주민이 약국을 찾는 이유를 충분히 이해하고 그에 따라 철저한 준비를 하는 것이 약국을 가장 잘 할 수 있는 비결이라고 말했다. 그리고 그것이 약국경영의 기본이라고 조언했다. 다시 말해 고객들이 필요를 충족시키기 위하여 우리 약국에 오도록 만든 것이 약국경영의 솔루션이라고 가르쳤다. 따라서 먼저 약국기본 갖추기에 충실하면 고객이 늘어 일반매출이 늘고 처방도 따라서 증가한다는 경영혁신에 필요한 기본지식과 체인지 팜 솔루션을 가르쳐 드렸다. 소형약국으로 알아야 할 경영지식은 집중전략과 맞춤 마케팅의 구사다. 즉 지역 주민의 질환치료와 건강케어에 관심을 가지고 집중하는 일이다.
모든 약국이 꼭 갖춰야 할 기본준비가 성공의 관건인데 대체로 많은 약국들이 이에 대한 지식을 정확하게 알지 못하고 경영에 임함으로써 약국이 안 되는 것이라고 말했다.
따라서 경쟁약국과 똑같이 준비할 것이 아니라 좀 더 고객욕구충족에 포커스를 맞춰 마케팅 플래닝을 수립하고 실행하면 매출이 향상될 수 있다고 기본지식을 교육했더니 약사분은 빠르게 이해를 했다. 개인별 맞춤 마케팅방법을 코칭하고 주문했다.
이 약국은 별도로 하드웨어를 리모델링할 것은 없었고, 약국장의 경영지식과 사고, 즉 소프트웨어를 리엔지니어링 하라고 했다. 그러면 처방전 10%에 일반매출 20만원의 상승효과를 거둘 수 있다고 했다.
결론적으로 이 약국이 7백~8백만원의 수입목표를 달성하기 위해서는 “고객욕구충족을 위한 기본 갖추기 & 약국장의 경영마인드 전환”이 약사분이 원하는 솔루션이 될 것이라고 했다.
※학습포인트
먼저 약국은 기본에 충실해야 한다. 여기서 기본이란? 약국준비의 기본이고 경영지식의 기본이고 기업가적 사고를 일컫는다. 특히 소형약국은 집중전략, 즉 고객별 건강관리에 집중하는 것이 성공의 핵심이고 베이스다. 이 부분을 타 약국보다 차별화-전문화하면 틀림없이 성공한다.
<다음 호에 계속>< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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