체인지팜 현장컨설팅 사례 14선
③ 리모델링을 준비하는 약사의 질문과 답변
리모델링을 준비하는 약사가 드럭스토어-테마약국에 대해 질문해왔다. 질문의 요지는 우리 약국은 드럭스토어를 해야 합니까? 테마약국을 해야 합니까?
현대인들이라면 누구나 전문점을 선호한다. 크고, 좋고, 많고(푸짐하고), 저렴하고, 편리하고..... 이 시대 전문유통업체들이 보여주는 능력이다. 백화점이 마트에 밀리는 원인은 가격일 것이다. 그렇다면 동네슈퍼가 마트에 밀리는 원인은?
약사들은 먼저 드럭스토어와 테마약국에 대하여 확실하게 이해해야 한다.
드럭스토어-Drug+Store, 이는 약국과 잡화가게가 합쳐진 모양이다. 다시 말해 잡화상에 약국이 들어온 것이 아니라, 약국에서 잡화상품을 일부 취급한다는 뜻이다. 드럭스토어는 그 옛날의(대략 100년 전으로 거슬러 올라가현재까지 진화하였고 가까스로 유지해 오고 있다.) 미국의 약국에서는 동네주민의 편의를 위해 약국에서 일반잡화, 담배, 음료수, 신문, 책, 나아가서는 커피, 화장품 등을 판매한다. 주민을 위한 편의가 진화하여 같은 값이면 이윤을 남기는 비즈니스로 옮겨졌다. 어디까지나 주는 의약품이고 부는 잡화다. 즉 우리나라에 어떤 드럭스토어 형태처럼 잡화상에 약국을 끼워 넣은 것이 아니라, 약국 안에 잡화 숍이 들어온 것이다. 드럭스토어의 주인은 약사가 되어야 하지 잡화상 주인의 모습이 되면 안 된다는 말이다.
아무튼 현재의 미국 drug store는 슈퍼마켓, fast food점, 각종 전문점에 밀려 그 명맥을 유지하고 있을 뿐 옛날과 전혀 다르다. 그 이유는 오늘날의 경제가 전문점 시대라는 점에 있다. 전문시대에는 위에서 말한 바와 같이 각종 전문유통점에 밀려 그 가치, 즉 유익성과 필요성을 고객에게 주지 못하고 있기 때문이다. 한마디로 한물간 유통방법이 되고 만 것이다. 그런데 우리는 이제 그것을 벤치마킹하려 하고 있다. 잘하는 일인가?
옳다고 생각되면 따라하고, 틀렸다고 생각되면 따라하지 않으면 된다. 필자는 분명 틀렸다고 생각한다. 이유를 간단히 말해 드럭스토어는 잘못된 것이고 하면 안 된다는 것이 아니다. 시대에 걸맞는 전문점 성격을 갖춘 드럭스토어가 되기 위해서는 위에서 말한 새로운 조건을 갖춰야 한다. 즉 먼저 시장규모가 있어야 한다. 그리고 점포규모, 다양한 품목, 적합한 가격, 질 좋은 약국친화상품 등이 잘 정리 정돈되어 전문점 연출이 되어야 가능하다는 말이다. 그래야 고객이 온다.
기껏해야 30~40평 약국에 인테리어 좀 바꾸고 몇 가지 상품 늘어놓고 우리 약국도 드럭스토어라는 식으로 하여 성공할 수 있는가 하는 말이다. 턱도 없는 일이다.
그러면 지금 어디에 얼마나 잘되는 드럭스토어가 있는가? 누가 드럭스토어를 차려놓고 즐겁게 휘파람을 부는가? 참으로 답답하게 생각될 뿐이다. 안되고 하지 말라는 것이 아니라 충분한 이해로 접근해야 할 것이다.
이 시대가 요구하는 드럭스토어로 준비하고 연출할 때 가능한 것이다. 그것이 어떤 것일까? 학습할 기회가 있을 것이다. 따라서 드럭스토어가 아니라면 차별화전략 또는 집중전략으로 전문화시켜 고객에게 어필(appeal)하는 전문약국이 되어야 한다. 필자가 말하는 전문약국이란 고객의 질환을 치료하고 건강을 care하는 것에 강하게 포커스를 맞춰 약의 지식을 판매하는 맞춤형 마케팅을 말한다.
두번째 질문이 전문약국에 대한 질문이다. 따라서 테마약국에 대하여 몇 마디 조언하면, 테마약국은 고객의 어떤 특정한 분야의 요구를 선택하여 집중적으로 만족시키는 전략이다. 즉 특정한 분야별로 치료와 케어에 대한 선택과 집중을 의미한다.
먼저 시장세분을 통하여 세분집단에 맞춰 마케팅하는 것이다. 또한 자신이 잘할 수 있는 분야, 연구개발하여 남보다 앞설 수 있으면서 현재의 약국 마케팅환경과 잘 조화될 수 있는 수익성이 높은 분야를 말한다. 예를 들어 우리 약국은 당뇨, 고혈압, 비만 중에 어떤 한 분야를 경쟁약국보다 더 전문적으로 치료 및 관리하여 높은 가치를 제공할 수 있는 분야를 말한다. 이때 착각해서는 안될 점은 기초생활의약품의 철저한 준비를 기본으로 하여 고객에게 편의를 제공하는 일을 버리면 안 된다. 특히 문전약국들이 이에 해당한다. 약국이 이를 등한시하면 약국이 아니다.
그러면 테마가 약국에 가져다 주는 효익은 무엇일까? 높은 수익성과 약국의 포지셔닝 효과다. 예를 들어 어떤 약국이 어떤 질병의 한약을 잘 짓는다면 그 약국은 한약을 테마로 하는 약국으로 이 시장을 선택하고 집중하는 전략을 취해야 한다.
모든 약국이 각자 약국의 핵심역량에 맞춰 selection하면 된다.
* 학습포인트
약국경영전략은 크게 두가지로 구분된다. 하나는 드럭스토어 형태의 전문점형이고 하나는 테마약국형태의 전문점형이다. 따라서 약사는 먼저 드럭스토어-테마약국에 대하여 학습과 이해가 필요하다. 두가지 전략 중 우리 약국에 적합한 약국형태가 어떤 것인지 충분히 이해하고 타당성을 검토한 후 하나의 전략을 선택하고 집중해야 성공확률이 높아진다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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