약국(유통업체)은 무엇보다 마케팅능력과 판매능력을 갖춰야 매출점프가 일어난다. 판매를 쉽게 하기 위해서 준비하는 모든 활동이 마케팅이다. 따라서 마케팅준비를 잘하면 판매가 쉽고 힘이 덜 들기 때문에 모든 기업은 마케팅에 혼신의 노력을 기울인다.
예를 들어 어떤 기업이 많은 돈을 투자하여 어렵게 좋은 기계를 구입했는데 이를 잘 다루지 못하거나 사용하지 않는다면 어떻게 되겠는가? 그런 기업은 투자성과를 기대하기 어렵게 된다. 약국도 이와 같은 경우의 일들을 얼마든지 볼 수 있다. 가장 적당한 예로 드럭스토어, 숍인숍이다.
드럭스토어를 정성껏 준비해 놓고 판매조직이 안된 약국, 숍인숍을 만들어놓고 판매담당자가 없는 약국, 테마약국을 만들어 놓고도 능력 없는 직원에게 맡겨놓고 고객이 구매해 주기를 기다리는 경우의 약국은 얼마든지 볼 수 있다.
이것이 바로 마케팅을 열심히 해놓고 셀링의 채비를 못 갖춰 기대성과를 얻지 못하는 경우의 약국들이다. 물론 셀링에 적합한 시스템을 갖출 조건이 성립되지 못하는 소규모 약국이라면 처음부터 숍인숍이나 드럭스토어를 시작해서는 안 된다.
우리약국에 적합한 마케팅전략을 기획하라.
단골고객과 충성고객을 창출하고 유지하는데 전력하라.
머천다이징 전략을 잘 구사하라.
책임판매직원을 조직하라.
능력 있는 판매직원으로 조직하라.
판매직원을 empowerment 시켜라.
내부 마케팅을 실시하라.(학습교육)
'스스로 미래를 창조하는 리더가 되라.'
유능한 리더자라면 '나는 무엇을 하고 싶은가?' 라는 질문으로 무엇인가를 시작해서는 안 된다. '지금 고객에게 어떤 필요를 충족시켜야 하는가?' 또는 '어떤 일에 공헌해야 하는가?' '어떤 분야에 어떤 형태로 기여할 것인가?' 라는 질문으로부터 모든 일을 시작해야 한다. 즉 경영성과에 초점을 맞춰 일해야 한다.
따라서 필자는 본 섹션에서 약국CEO(chief executive office)들에게 리더십의 기초 덕목들을 제외하고 이 시대 프로경영자들에게 요구되는 리더십으로 "기획력, 승부력, 실행력, 선택의 기술, 원칙경영, 스피드경영" 6가지를 주문해 보고자 한다.
먼저 기획력에 대해 생각해보자. 기획력이란 새로운 뭔가를 만들려고 계획하는 능력이다. 즉 어떤 과제를 설정하고 설정한 과제를 해결하는 계획능력이다. 약국에서의 기획이란 약국경영설계, 약국경영전략, 업무계획 등이 모두가 이에 속한다.
그러면 기획이란 무엇인가?
경영의 목적달성을 위하여 현재의 상황을 분석하고, 미래를 예측하고, 새로운 과제를 설정하는 계획이 기획이다. 좋은 기획은 정확한 진단과 정확한 예측으로부터 새로운 과제를 설정해야 한다. 따라서 모든 경영자들은 전문가를 넘어 전문 기획자가 되어야 성공비즈니스를 할 수 있다. 전문가와 전문 기획자는 다르다. 전문가지만 전문 기획자가 되지 못한 경영자는 무능한 경영자다. 전문 기획자가 되기 위해서는 해당분야에 전문지식을 갖추는 것은 기본이고 경영지식과 기획력을 갖춰야 한다. 그래야 1등 경영자가 될 수 있다.
그러면 약국경영자들의 기획력은 어느 정도인가? 스스로 답해 보라.
필자는 개국기획서를 수립하고 개국을 준비하는 약사를 본적이 없고, 약국경영기획서를 수립하고 약국을 경영하는 약사를 아직까지 본적이 없다. 머리로 생각하고 머리 속에 그려 일을 벌리는 것이 고작이다. 하기야 한번 개국을 하고 나면 한곳에서 개국할 때와 똑 같은 스타일, 똑 같은 방법으로 만년 둥지를 틀고 약국을 하는데 무슨 기획이 필요하겠는가 만은...! 기획은 절대로 필요하다. 앞서 말했듯이 기획은 비즈니스를 제대로 하는데 가장 중요한 프로세스다. 작은 집을 짓던, 빌딩을 짓던 설계도가 없는 건축은 건축비용만 낭비할 뿐 좋은 건축물을 지을 수 없다.
그러면 기획력은 어떻게 쌓아야 되는가? 간단히 말해 어떤 방법이던지 적극적인 학습과 반복경험을 통해서 기획능력을 쌓을 수밖에 없다. 또한 끊임없이 새로운 지식과 정보를 찾아내고 익혀서 지속적으로 내 것으로 만들어야 한다. 여기서 지속적인 학습의 필요성을 강조하는 이유는 지식과 정보는 고정적이지만 환경은 가변적이기 때문이다. 즉 변화하는 환경에 따라 새로운 지식과 정보가 요구되기 때문이다.
약국경영을 기획을 하는 약사들은 어떻게 기획을 하는가? 경영환경, 즉 외부환경과 내부환경을 분석하지 않고 경영전략을 기획한다는 것은 이해가 안 되는 일이지만..., 많은 약사들은 그렇게 머리 속으로 한다. 그것이 기획인지 생각인지는 몰라도....
기획력에 필요한 것은 경영지식이다. 그러나 약사들은 아직 경영지식의 중요성을 잘 모른다. 따라서 약국을 잘할 수 없는 것이다.
기획은 무엇을 어떻게 하는 것인가?
기획은 경영목표를 달성하기 위하여 새로운 과제를 설정하는 것이다.
기획은 경영상황(외부환경, 내부환경)을 정확하게 분석해야 한다.
기획은 미래를 정확하게 예측해야 한다.
기획은 새로운 트랜드를 올바로 읽어야 한다.
기획은 경제적 가치가 있어야 한다.
기획은 경영지식을 필요로 하며 실행할 수 있어야 한다.
기획은 주관적이면 안되고 객관적이어야 한다.
기획은 경영지식의 학습능력(Learning Ability)이 바탕이다.
기획은 시장 지향적이고 현장 중심적이어야 한다.
기획은 변화를 두려워하면 안 된다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
|
|
|
|
|
|
|
