● 자존심에 대한 새로운 생각

어느 날 저녁, 텔레비전으로 뉴스를 보다가 대조적인 두 장면에 주목하게 되었다. 하나는 국회의원들이 장관들을 상대로 청문회를 여는 모습이었다. 한 국회의원이 장관에게 호통을 치고 있었다. 국회의원은 서릿발 같은 기세로 진실을 말하라며 장관을 몰아붙였고, 장관은 고개를 숙인 채 연신 식은땀을 닦고 있었다.

또 다른 장면은 한 국회의원이 지역구에서 주민들과 악수하는 모습이었다. 이마가 땅에 닿을 듯이 허리를 깊게 숙인 모습이 인상적이었다. 장관에게도 호통을 치는 막강한 힘을 지닌 국회의원의 모습을 바로 앞에서 확인했던지라 평범한 유권자들 앞에서 한없이 낮은 자세를 취하고 있는 모습이 어색하게 느껴질 정도였다. 누구나 어려운 상대가 있게 마련이라는 것을 그 두 장면을 보면서 새삼스럽게 느낄 수 있었다.     

가끔 영업사원들을 대상으로 교육을 해달라는 요청이 들어올 때가 있다. 영업 인생을 먼저 경험한 선배로서 내가 후배들에게 잊지 않고 꼭 당부하는 이야기가 있다. 바로 ‘누구나 약자의 입장에 서야 할 때가 있으니, 그것 때문에 스트레스 받거나 일을 포기하지 말라’라는 것이다.

이는 단지 영업사원들에게만 해당되는 말은 아니다. 직장 생활을 하다 보면 더러 자존심 상하고 속상한 일들을 겪게 된다. 직장인들 중엔 업무에 대한 부담감보다 인간관계로 인한 스트레스가 더 힘들다는 이들도 적지 않다. 회사 내부의 경쟁 관계는 또 다른 방식으로 해결해야겠지만, 고객이나 거래처 사람들과의 관계에서 발생하는 스트레스는 직장인의 자세와 관련된 중요한 문제이다. 

● 인간관계에서 스트레스를 받을 때

구두를 닦거나 청소를 하는 분들이 일을 할 때에는 손님들에게 좋은 대우를 받지 못할 때가 많다. 하지만 일을 끝내고 식당에 가거나 물건을 사러 가면 얼마든지 큰소리칠 수 있고, 적절한 대우를 받을 권리도 있다.

제약회사 영업사원도 마찬가지다. 약국이나 병원에 가면 늘 먼저 고개 숙여야 하고, 기분 나쁜 일이 있어도 먼저 웃고 손을 내밀어야 한다. 가끔 약사들이 무리한 요구를 하면 거절도 못하고 쩔쩔 매기도 한다. 심한 경우에는 소리치고 화를 내는 고객도 있다. 그것 때문에 자존심 상하고, 스트레스를 받는 일도 있을 것이다.

하지만 생각을 조금만 바꾸면 그런 일로 스트레스 받을 필요가 없다. 약사들은 우리가 일을 하면서 만나는 고객일 뿐이고, 고객에게 약한 상대가 되는 것은 전혀 자존심 상하는 일이 아니기 때문이다. 약사들이라고 강하기만 한가? 하루 종일 약국을 지켜야 하고, 밥을 먹다가도 손님이 오면 달려 나와서 약을 팔아야 하는 사람들이다. 또 까다롭고 다양한 손님들의 요구에 일일이 맞춰가며 일해야 한다. 약사는 약국을 찾아온 손님에게 약자일 수밖에 없다.

누구에게나 그런 상대가 있다는 것을 알면 자존심 상할 이유도 스트레스 받을 필요도 없다. 영업사원도 일을 할 때에는 고객에게 먼저 고개를 숙이지만, 일을 끝내고 다른 곳에 가면 고객이 되어 당당하게 요구할 수 있지 않은가. 

업무 관계에서 약자 입장에 선다 해서 내가 약한 사람이 되는 것은 아니다. 스스로 일에 대한 마인드를 정립하고 원칙을 지켜 내적으로 강한 사람이 되어야 한다. 고객을 진심으로 섬기지 말라는 것이 아니라 자신의 업무에 대한 객관적인 인식과 자세가 필요하다는 말이다. 그러면 겉으로 드러난 자신의 약한 모습에 자존심 상할 필요가 없다. 그래도 견디기 힘든 수모를 당한다고 여겨질 때는 한신의 고사를 되새겨보는 것도 괜찮은 방법이다.

● 인내하는 힘이 곧 성공하는 힘이다 

한신은 유방을 도와 한나라를 세운 걸출한 군사 전략가이다. 한신은 가난한 집안에서 태어나 어린 시절 아버지를 여읜 데다 진(秦)나라의 포악한 통치 하에서 자신의 능력을 발휘할 수가 없었다. 낚시나 하면서 세월을 보내던 한신이 어느 날 시내를 걷다가 건달들과 마주치게 되었다.

“네가 칼을 잘 쓴다고 하던데 한번 붙어보실까? 죽음이 두렵지 않은 사내라면 나와 겨룰 것이고, 겁쟁이라면 내 가랑이 밑으로 지나가게. 그러면 목숨만은 살려주지.”

검술이라면 누구에게도 지지 않을 자신이 있는 한신이었지만, 천천히 몸을 숙여 건달의 가랑이 밑을 기어 지나갔다. 나중에 한신이 유방의 휘하에 들어가 유명한 장군이 된 다음, 그 건달을 불렀다. 건달은 겁에 질려 어쩔 줄을 몰랐지만, 한신은 그를 일으켜 세워 이렇게 말했다.

“너는 내가 대망을 이루도록 도와준 일등공신이다. 나는 오랫동안 네 가랑이 밑을 지나간 치욕을 되새기며 나를 채찍질했다. 그날의 치욕이 오늘 나의 대망을 이루게 했다.”

가랑이 밑을 지나가는 치욕을 견딜 수 있다면 어떤 큰일도 짊어지고 나갈 능력이 있는 것이다. 그래서 누군가는 ‘인내하는 능력이 곧 성공하는 능력’이라고 말했다. 한신이 나중에 큰일을 이룬 데는 타고난 지략도 있었지만, 어려웠던 시절에 치욕을 이겨낸 내공이 있었기 때문이다.

참을 필요 없이 쿨하게 생각하고 넘기면 좋겠지만, 부득이 그럴 수 없을 때는 오늘의 아픔이 내일의 성공을 위한 큰 밑거름이 된다는 생각으로 참아야 한다.

또 한 가지 강자와 약자의 관계에 대해 생각할 때 반드시 짚고 넘어갈 것이 있다. 비즈니스에서 갑과 을의 관계, 강자와 약자의 관계를 업무 외적인 관계로 끌고 가지 말라는 것이다. 나는 제약회사 영업사원으로서 약국에 물건을 팔 때에는 약자의 입장, 즉 을이었다. 그러나 유통회사를 경영하다 보니 제약회사와의 관계에서 갑의 위치에 설 때가 있다. 두 입장을 모두 경험해보니 각 입장에 대해 다른 시각으로 볼 수 있게 되었다.

우리 회사가 국내에서 거래량이 가장 많은 유통업체이다 보니 제약회사 입장에서는 매우 큰 고객으로 특별한 관리가 필요하다고 생각할 것이다. 그래서 함께 식사라도 하게 되면 제약회사 쪽에서 꼭 자기네가 계산해야 한다고 고집한다. 하지만 나는 국밥 한 그릇이라도 얻어먹지 않고 내가 계산한다. 우리 구매 담당 직원들에게도 가능하면 얻어먹지 말고 사주라고 신신당부한다. 베푸는 것이 영원한 강자로 남는 가장 좋은 방법이기 때문이다.

마땅히 대접해야 한다고 생각하는 고객에게 대접받으면 훨씬 효과가 크다. 겸손하고 깔끔한 처신으로 상대방을 감동시킴으로써 단순한 거래 관계를 넘어설 수 있는 것이다. 이 같은 관계는 개인적인 호감을 넘어 회사 이미지에도 긍정적으로 작용한다. 실제로 ‘제약회사의 입장을 잘 이해하는 회사’라는 외부의 호의적 평가가 회사를 운영하는 데 플러스 요인이 되고 있다.

● 고객을 당신의‘팬’으로 만들어라

내가 처음 영업을 시작할 때 회사 이미지도 안 좋고 규모도 작아서 은근히 혹은 노골적으로 무시를 당하곤 했다. 심한 경우에는 주문서 쓰다가 회사 이름 보고 내쫓긴 적도 있었다. 하지만 회사 이미지가 안 좋을 뿐이지 제품이 나쁜 것은 아니었다.

나는 내가 파는 제품에 자신이 있었기에 회사 이름이 아니라 내 이름을 걸고 영업을 해보자고 작정했다. 그래서 이희구라는 이름을 걸고 한 약속은 무슨 일이 있어도 지켰다. 또한 내 얼굴과 이름을 걸고 다른 회사 직원들은 엄두도 못 낼 정도로 헌신적으로 고객들을 대했다. 몇몇 거래처에서만 그런 것이 아니라 모든 거래처에서 똑같이 헌신적으로 일했다. 그렇게 일하다 보니 ‘믿을 만한 사람이다’, ‘괜찮은 사람이다’라는 평판이 나오기 시작했다. 나중에는 ‘가장 믿음이 가는 세일즈맨’이라는 이미지를 구축하게 되었다.

그때부터 고객들은 회사가 아닌 나 이희구를 보고 물건을 팔아주었다. 회사에서 나는 인수 거부나 반품이 없기로 유명했는데 그것도 거래처와의 신뢰가 밑바탕이 되었다. 내가 제품을 보내면 ‘좋은 물건이니까 보냈겠지.’ ‘보낸 이유가 있겠지.’ 하고 믿어주었다.

월말이면 수금을 위해 여러 제약회사 영업직원들이 한꺼번에 약국을 찾아갔다. 큰 약국은 수금해 갈 사람이 많아서 길게 줄지어 늘어서기도 했다. 그러면 약사들은 먼저 온 순서대로 결제를 해주기도 하지만, 거래 금액이 많은 회사부터 결제를 해주는 경우도 많았다. 그럴 때 큰 회사 영업사원들은 자기도 모르게 어깨가 으쓱해지고, 작은 회사 직원은 기가 죽어 조용히 있게 된다. 별로 알려지지 않은 작은 회사의 평사원은 수금을 받기 위해 한참을 기다려야 했다.

나는 작은 회사의 평사원일 때도 먼저 수금을 하곤 했다. 수금하기 위해 제약회사 직원들이 모여 있으면 약사들은 “아세아양행 먼저 하지.”라고 하면서 먼저 수금을 해줬다. 그리고는 “이희구 씨 바쁘거든요. 바쁜 사람 편의 좀 봐줘도 되겠죠?”라고 내 변호까지 해줬다. 우리나라 최고의 제약회사 직원들이 다 모여 있어도 이 분야에선 내가 최고라는 자부심을 가질 수 있었다.

큰 회사에서 일한다고 조직의 힘만 믿고 자신의 브랜드를 관리하지 않으면 큰 곤경에 처할 수 있다. 이제 평생직장은 없다. 어떤 조직에 몸담고 있든 간에 ‘나’라는 브랜드를 깐깐하게 관리해야 한다. 조직을 떠나면 한순간에 허수아비로 전락할 수 있다.

당신 자신의 브랜드를 가꾸고 키워라. 그래야 훗날 힘차게 꿈을 향해 날개를 펼칠 수 있다.

<다음호에 계속>