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자신감과 겸손이 ‘성공의 열쇠’영업은 고객·회사·동료·가족과 함께하는 하모니
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승인 2016.05.16  13:59:06
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영업을 시작하고 초기에 거래를 터준 약국들은 대부분 규모가 작았다. 거래처 규모가 작으니 주문량도 적고 실적이 쉽게 오르지 않았다. 규모가 크고 거래량이 많은 약국들은 갑자기 거래처를 바꾸기가 쉽지 않기 때문에 매일 가서 열심히 청소하고 인사해도 주문이 들어오지를 않았다. 내가 갈 때마다 미안해서 어쩔 줄 몰라 할 뿐이었다. 나도 그 사람들의 마음과 입장을 이해했지만, 영업하는 입장으로서 그대로 물러설 수는 없는 일이었다. 영업사원으로서 할 수 있는 일은 다 해보았으니 영업사원과 고객이 아닌 인간 대 인간으로 호소해보자는 생각이 들었다.

가끔 업무가 일찍 끝나는 날에는 집에 가서 저녁밥을 먹고 점퍼 차림으로 다시 집을 나섰다. 손에는 아이스크림이 든 봉투를 들고 낮에 갔던 약국을 다시 한 번 찾아갔다. 평소와 다른 모습으로 늦은 시간에 찾아온 나를 보고 약사들은 깜짝 놀랐다.

낮에 와이셔츠에 넥타이 맨 활기찬 영업사원 모습만 보다가 업무 외의 시간에 다른 모습으로 만나면 사람들은 또 다른 느낌을 받는다. 업무 중에 공적인 관계로 만날 때는 정확하고, 활기차고, 긍정적인 모습으로 호감을 사는 것이 중요하지만, 가끔은 솔직하게 인간적인 약점을 드러내는 것도 나쁘지 않다고 생각한다. 밤에 찾아가서 솔직히 내 고민을 털어놓으면 ‘이 사람도 한 집안의 가장으로서 어깨가 무겁구나.’ ‘실적 압박 때문에 많이 힘들었을 텐데 그동안 내색도 안 했네.’ 하고 인간적으로 이해하게 된다.

실제로 이렇게 업무 시간 외에 찾아가서 고민을 털어놓고 도움을 요청한 경우 오래 지나지 않아 거래를 터주곤 했다. 늦은 시간에 방문했던 약국을 며칠 후 다시 찾아가면 “뭘 팔아주면 도움이 되겠소?” 하고는 첫 주문을 해주었다.

남들에게 잘 보이기 위해 자신을 포장하기보다 진정성 있는 모습으로 다가갈 때 사람들은 의외로 쉽게 마음을 연다. 사람 관계에서는 완벽해 보이는 모습만이 다가 아니다. 때로는 있는 그대로 약한 모습을 부끄러워하지 않고 솔직하게 털어놓는 용기가 필요하다.

비즈니스에서는 완벽한 사람으로 보이기보다 함께 일하고 싶은 사람이 되어야 한다. 함께 일하고 싶은 사람이란, 같이 있어서 편하고 신뢰가 가는 사람이다.

 

● 세상은 겸손한 사람 편이다

상대방보다 우위에 서려 하거나, 잘났다는 마음이 있으면 자신의 약한 모습을 보이기가 쉽지 않다. 그러므로 중요한 것은 ‘겸손’이다.

영업 초년 시절에는 나 또한 잘 알지 못하는 사람에게 고개를 숙이고 뭔가를 부탁하는 일이 참 고역이었다. 내가 잘나서가 아니라 이전에 고향에서 학생들에게 무서운 호랑이 선생님으로, 집에서도 장남 대접을 받으며 살아온 습성 때문이었다. 하지만 영업 일에 내 젊음을 바치겠다고 다짐하면서 이런 습성도 바꿔야 했다.

거래처 약사들을 우리 매형이나 누님처럼 생각하자고 마음먹었다. 실제로 누님 부부가 인천에서 약국을 경영하고 있었기 때문에 그렇게 생각하는 것이 별로 어렵지 않았다. 내게 어려운 일이 있으면 달려가서 하소연도 하고, 누님 약국에 힘든 일이 있으면 언제든 달려가 돕는 것처럼 거래처 약사들을 대하자. 혹시라도 내가 잘못하면 누님과 매형이 따끔하게 나무라듯이 고객들로부터 호된 질책을 듣더라도 몸에 좋은 약으로 받아들이겠다고 생각했다.

이렇게 마음을 먹자 거래처 약국을 찾아가는 일이 한결 쉬워졌다. 우리 누님이 인천에서 약국을 경영하신다고 말하면 약사들도 한결 친근하게 대해줬다. 남자 약사들은 ‘약사님’이라는 말보다 ‘형님’이라는 호칭이 더 편할 정도로 친해졌고, 친동기간처럼 서로를 생각해주게 되었다.

 

● 잭 웰치에게 겸손함이란

겸손은 지위가 높아질수록 더욱 많이 필요하다. 나는 회사 내에서 직위가 올라가도 똑같은 자세로 고객을 대해야 한다고 생각했다.

나중에 대웅제약에서 서른둘이라는 젊은 나이에 영업본부장이 되었을 때에도 나는 초심을 잃지 않으려고 노력했다. 시간이 나면 조금이라도 더 현장을 방문하여 고객들을 만나려고 했다. 거래처에 나가면 “영업부장이 직접 여기까지 나와줘서 고맙다.”는 말을 많이 들었다. 처음에는 그 말이 무슨 말인지 몰랐는데, 영업본부장이 현장에 나가 고객을 직접 만나는 일이 거의 없다는 것을 알게 되었다. 나는 우리 회사의 고객이니 시간을 쪼개서라도 만나야 된다는 생각에 그렇게 행동했을 뿐이다. 그런데 “이렇게 겸손한 영업부장은 처음 봤다.”라는 말을 듣고 과분한 칭찬을 받은 것 같아 쑥스러웠다. 그렇게 현장을 방문하고 나면 우리 회사 이미지가 좋아지고 거래가 많아지는 것은 당연한 일이었다.

20세기 최고의 경영자라고 불리는 GE의 잭 웰치가 한 말이 생각난다. 

“남보다 앞서기 위해서는 자신감과 겸손, 이 두 가지를 모두 가져야 한다. 이 둘이 합쳐진 게 성숙함이다.”

잭 웰치도 말했듯이 겸손은 자신감과 반대되는 말이 아니라 서로 보완해주는 개념이라고 생각한다. 또한 겸손은 나약함도 아니다. 자기가 특별히 잘나서 성과를 낸 게 아니라 여러 사람과 함께 이루어낸 결과라는 것을 아는 것이 겸손이다.

세상일은, 특히 영업은 잘난 사람 혼자 연주하는 1인 무대가 아니다. 나를 믿어주고 물건을 사준 고객들, 나를 현장에 보내고 지원해주는 회사, 나와 함께 경쟁하고 달려가는 동료들, 나에게 위안을 주는 가족이 함께 이루어낸 성과이다. 이것을 깨닫는다면 겸손은 애쓰지 않아도 저절로 우러나온다.                       

<다음호 계속>

 

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