‘선한 동기’가 성공 경영의 지름길

우수한 품질 제품을 합리적 가격에 공급

사업화 전제된 산·학 협력이 성공 가능성 높아

건강기능식품 미래 초첨은 QOL과 고령화시대

▲ 종근당건강 김호곤 대표

● 종근당건강 이전에 하던 업무는? 건강기능식품 관련 업무를 해온 건지?

종근당건강에서 근무하게 된 것은 2011년 2월부터다. 그 전에는 LG생활건강에서 9년, LG생명과학에서 15년, 삼아제약에서 2년 근무 후 종근당건강으로 오게 됐다.

건강기능식품 관련 업무는 90년대 말에 LG생명과학에서 마케팅팀장으로 근무하면서 했던 경험이 있고, 종근당건강에 오게 되면서 다시 하게 됐다.

● 건강기능식품 시장에서 많은 제품들이 쏟아져 나오고 있다. 어떤 전략으로 시장에 접근하는 것이 필요하다고 보는가?

건강기능식품은 다양한 종류가 시장에 출시된다. 출시된 많은 제품들 중 롱런하는 제품이 있는가 하면 잠깐 잘 팔리다가 사라지는 제품도 있다. 시장에서 살아남기 위한 전략은 다음과 같다고 생각한다.

첫째, ‘선한 동기’다. 경영의신이라 불리는 일본전산 CEO 아나모리 가즈오는 경영의 요체가 무엇인가라는 질문에 ‘선한 동기’라고 대답했다.

이를 건강기능식품 산업에 적용하면 소비자들의 건강증진에 실질적인 도움을 주는 좋은 제품을 합리적인 가격으로 공급한다는 선한 동기가 전제되어야 성공할 수 있다는 것이다.

롱런하는 제품을 만든다는 것은 과대광고 등으로 소비자들을 현혹해서는 불가능하며 가성비
(가격 대비 성능)가 우수해야 한다. 제품을 섭취해 본 사람들이 실제로 효과를 느끼고 지속적으로 구매를 하며, 추천을 통해 선순환 되는 구조가 이뤄져야 가능하다. 또한, 건강기능식품은 질병을 치료하는 약의 개념이 아니라 건강을 증진하거나 유지하려는 사람들에게 실질적인 도움을 주는 것이다. 이것이 건강기능식품의 나아갈 방향이라고 생각한다.

둘째, 꾸준한 신제품 개발과 투자가 필요하다. 건강에 도움이 되는 원료로 만든 제품이라고 해서 모두 시장에서 성공할 수 있는 것은 아니다.

어떤 제품들은 단기간에 성공하기도 하지만 상당한 시간이 지나서야 시장에서 빛을 보는 경우가 많다. 이는 소비자들이 해당 제품이 건강에 도움이 된다고 받아들이는데 걸리는 시간에 좌우된다. 기업들은 소비자들이 구매 욕구를 느끼도록 꾸준한 투자와 홍보를 해야 한다.

예를 들면, 최근 시장의 Hot 아이템인 유산균은 장건강과 배변기능 및 인체 면역기능에 도움을 준다고 이전부터 알려져 있어서 천천히 성장하다가 최근 2~3년 사이에 시장이 급격하게 확대됐다. 이는 그동안 계속 홍보에 노력해 온 결과라 할 수 있다.

● 건강기능식품은 홈쇼핑, 대형마트, 인터넷 등 유통경로가 다양하다. 종근당건강의 주요 판매경로와 전략이 있다면?

종근당건강을 다른 회사들과 비교하면 세 가지의 차별점이 있다고 생각한다.

첫째, 종근당건강은 다양한 유통경로를 갖고 있다. 대부분의 회사가 1~2개의 유통경로에 집중하는데, 종근당건강은 대형마트, 홈쇼핑, 인터넷, 방문판매 등 다양하다. 특정한 유통에 치우쳐 있지 않고 다양한 유통경로를 갖고 있어 각 유통경로 간 시너지 효과를 창출할 수 있다는 점에서 효과적이다.

둘째, 건강기능식품 기업들은 제조를 전문으로 하는 OEM/ODM 기업 혹은 판매를 전문으로 하는 기업으로 구분되는데 종근당건강은 제조와 판매를 모두 한다. 물론 모든 제품을 제조할 수는 없고 경제성이 확보될 수 있는 제품들만 직접 제조해서 판매한다. 홍삼과 유산균의 경우 직접 제조하고 있다.

셋째, 종근당건강은 법인이 분리돼 있다. 많은 식품 대기업 혹은 제약회사들이 건강기능식품 사업에 참여하고 있으나 회사 내 사업부 형태로 운영되는데 비해, 종근당건강은 건강기능식품사업을 전문화된 별도의 법인으로 분리 운영함으로써 사업의 전문성을 강화했다.

● 최근에 방문판매 유통에 진출한 이유는?.

국내 건강기능식품 판매는 방문판매 유통이 큰 비중을 차지하고 있기 때문에 방판조직을 구축했다. 아직 초기단계라서 내년 정도 되면 제대로 된 성과를 낼 수 있을 것으로 본다.

방문판매 조직은 다단계와 후원방문판매 형태가 있는데, 종근당건강은 국내 화장품 대기업 방식인 후원방문판매 형태로 조직을 구축하고 있다. 후원방문판매가 다단계에 비해 성장속도 면에서는 느릴 수 있지만 조직의 안정성 면에서 유리한 점이 있다.

건미락은 방문판매 전용 건강기능식품 브랜드이다. 그 의미는 건강하고 아름답고 행복한 생활을 의미한다.

● 종근당건강의 브랜드 인지도는 어떤가? 인기 제품이 있다면 소개해 달라.

최근 건강기능식품협회에서 소비자 대상으로 한 설문조사 결과에 따르면, 국내 전체 건강기능식품 기업중에서 종근당건강의 소비자 인지도가 한국인삼공사 다음으로 높은 2위이다.

이는 창립 75년 전통의 국내 대표적 제약회사인 종근당의 후광효과와 더불어, 다양한 유통경로를 통해 소비자들과 접점을 형성하고 있고, 시장 트렌드에 맞는 제품을 지속적으로 출시한 덕분이라고 본다. 오메가-3 경우는 홈쇼핑에서 9년 째 판매를 하고 있는데, 홈쇼핑에서 건강기능식품을 포함한 전체 상품군에서도 이렇게 오랜 기간 지속적으로 성공적으로 판매하는 제품은 찾아보기 어렵다.

종근당건강의 인기제품을 꼽자면 오메가-3, 유산균, 홍삼이다. 이 세 제품이 매출의 70% 정도를 차지할 정도로 인기가 높다. 유산균은 코스트코와 같은 대형마트와 온라인이 주요 판매경로인데, 성공요인으로는 가격경쟁력과 맛이 좋다는 점 및 캡슐 형태가 아닌 스틱파우치 형태로 만들어 소비자들의 섭취편의성도 고려했다는 점이다.

● 업계에서 R&D투자에 대한 관심이 높다. 종근당건강의 R&D 투자 현황은?

사업이 성장하는데 있어서 R&D 투자는 중요하다. 아직 소개되지 않은 소재를 찾는 작업에서부터 발견한 소재가 건강증진에 도움이 된다는 과학적인 근거 데이터를 확보하는 일 등 꾸준한 R&D 투자가 필요하다.

종근당건강은 당진공장에 연구소를 두고 R&D를 진행하고 있는데, 모기업인 제약회사 종근당에서 천연물에 대한 연구를 진행하고 있어 도움을 받기도 한다. 신소재 개별인정을 받기 위한 몇 개의 연구들을 진행하고 있고, 정부와 연계해서 과제를 진행하거나 학계와 연계해서 진행하는 것도 있다. 최근에는 신소재 및 제형에 대한 연구를 집중적으로 진행하고 있다.

● R&D투자와 관련해 산·학·연 연계가 강조되고 있다. 부족한 부분이나 정부에 의해 보완될 필요가 있다고 보는 것은?

연구과제 진행에 있어서 처음부터 사업화를 염두에 두고 진행되기보다는 학술 위주로 진행되는 경향이 많은데, 연구과제로서 의미가 있는 아이템이라도 연구결과가 나온 후에 실제 사업화를 하려고 보면 사업과 동떨어진 경우도 많은 것 같다.

연구과제를 수행하고 난 후 사업화를 위해 나중에 기업과 연계시키는 것보다는 연구과제 초기부터 사업화를 염두에 두고 과제의 선택 및 진행 과정에서 미리 기업과 협력이 이뤄진다면 실질적인 성과로 도출되는 것이 현재보다 더 증가될 것이다.

● 종근당건강이 미래에 중점을 두고자 하는 소재나 제품군이 있나?

특정한 제품이나 원료를 말하긴 어렵겠지만, 건강기능식품의 방향이 QOL(Quality of Life) 향상과 고령화 시대에 맞춰져야 한다는 것은 확실하다. 고령화 시대에 수명이 길어지면서 건강에 대한 관심과 QOL에 대한 요구가 증가하면서 건강기능식품 시장은 계속 확대될 것으로 본다.

예를 들면, 고령화로 인해 섭취가 부족하거나 건강에 문제가 발생할 수 있는 부분에 도움을 주는 실버제품, 갱년기 증상에 도움이 되는 제품, 다이어트 관련 제품 등이다.

● 앞으로의 목표가 있다면?

장기적 목표는 종근당건강을 대한민국 건강기능식품 대표기업으로 만들자는 것이고, 단기적 목표로는 내년에 매출액 천억 원을 달성하겠다는 것이다. 앞에서 언급한 선한 동기로 좋은 제품을 합리적 가격에 공급하고 협력회사들과 Win-Win하는 노력을 지속하면 충분히 달성 가능할 것으로 생각한다.

<대담·정리 박수기 기자>