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“타인의 마음을 얻으면 성공이 보인다”진정한 영업의 시작은 ‘以心傳心’
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승인 2016.03.28  16:32:17
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30년 전 당시 신림동은 서울의 대표적인 달동네로 가난한 사람들이 모여 사는 판자촌이었다. 신림동 산꼭대기에 두어 평 남짓하게 자리 잡은 길약국은 내 거래처 중에서 가장 작고 초라한 약국이었다. 거래되는 제품과 수금액은 적고 방문하는 길은 멀고 험했으니 영업사원으로서 수입만 생각한다면 가고 싶지 않은 곳이었다.

하지만 나는 다른 어떤 약국보다 길약국 가는 길이 즐겁고 좋았다. 그래서 그 동네에 가게 되면 용무가 없어도 방문하곤 했다. 길약국을 방문할 때면 나는 미리 근처 재래시장을 찾아 잘 여문 햇감자며 상추, 아욱 등을 사 가지고 갔다. 제철 채소를 사 갖고 가면 할머니 약사님은 어린아이처럼 좋아하셨다. 그런 약사님을 뵈면 고향에 계신 우리 할머니가 생각나 마음까지 푸근해졌다.

그분 또한 나를 특별하게 대우해주셨다. 수금을 할 때면 꼭 얼마 안 되는 돈이라도 깨끗하게 다려서 손수 만든 봉투에 넣어주시곤 했다. 그리고 봉투 안에 “열심히 하세요.” “고맙습니다.” 같은 메시지를 써서 넣어주셨다. 그분의 정성스런 봉투를 받을 때마다 나는 늘 감동했고 위로를 얻었다. 나 또한 그분에게 도움이 되는 일이면 불편을 감수하고서라도 해드렸다. 또 내가 사다 드린 보잘것없는 작은 선물을 보고 좋아하는 모습을 보면서 사람들은 큰돈이나 거창한 선물보다 마음이 담긴 작은 것에 훨씬 더 많이 감동한다는 것을 알았다. 그분은 내가 작은 선물을 드리면 거기에 몇 배의 감동을 더 얹어서 되돌려주곤 했다.

 

●마음이 담긴 선물이란 

길약국에서 얻은 배움은 이후  다른 약국에 갈 때에도 반드시 근처 재래시장에 들러서 제철 야채나 과일을 조금이라도 사 갔다. 지금이야 야채와 과일을 슈퍼마켓에서 쉽게 살 수 있지만, 당시에는 비닐하우스 재배가 많지 않아 제철에만 채소를 구할 수 있었다. 약국에 하루 종일 매여 있는 바쁜 약사들이 제철 채소를 챙겨 먹기는 어려울 것이라고 생각했다.

값비싼 물건도 아니고 포장도 제대로 하지 않은 소박한 선물이었지만 받는 사람들은 내 정성을 알아주었고, 고마워했다.

사람의 마음을 얻으려면 내가 먼저 마음을 주어야 한다. 그 마음을 전하기 위해 큰돈이나 거창한 이벤트는 필요 없다. 상대방을 생각하는 나의 따뜻한 마음을 전하는 것이 중요하다.   

 

●수금 문제를 일거에 해결한 ‘꽃게 작전’

대웅제약 영업부장 시절, 꽃게 한 상자로 불량 수금문제를 해결한 일화는 오랫동안 회자되었다. 영업의 아킬레스건은 수금이다. 특히 만성적인 미수금은 영업인의 진로는 물론 회사의 발전을 가로막는 암적인 존재다. 나는 불량 수금문제를 해결하기 위해 특단의 대책 마련에 골몰했다. 판매를 100퍼센트 이상 해낸다고 해도 고액 불량 거래처 문제를 해결하지 않으면 100퍼센트 목표 달성을 지속하기가 힘들 테고 악순환이 계속될 뿐이다. 당시 대부분의 제약사가 6개월에서 1년씩 잔고가 밀려 있는 불량 거래처에 울며 겨자 먹기 식으로 수금액의 10퍼센트를 할인해주는 관례로 잔고를 결제하고 있었다. 그러다 보니 성실하게 결제하는 약국은 오히려 불이익을 보게 되는 현상까지 나타났다.

1981년 당시 대웅제약은 전국 7,000여 개 약국 거래처 중 서울 경기지역에만 절반가량인 3,500여 개의 거래 약국이 있었다. 이 중 650여 곳이 고액의 잔고를 두고 결제를 뒤로 미루는 상태였다. 나는 고심을 거듭했다. 문제는 하나, 밀린 돈을 받아야 한다. 어떻게 받아낼 것인가?

며칠 후, 나는 서울 경기지역의 영업 직원들을 새벽 5시에 수산시장으로 소집했다. 호출을 받고 뛰어온 직원들에게 신선한 꽃게 상자를 안겨주었다.

꽃게는 약국이 아닌 집으로 배달하도록 했다. 이를 위해 이미 서울 지역 영업소장들에게 약사들의 집 주소를 알아두게 했다. 직원들에게는 꽃게를 회사가 보낸 것이 아니라 직원 자신이 직접 선물하는 것으로 하라고 일러두었다.

미리 몇 가지 대본까지 준비해서 약사들 집으로 보냈다. 이른 새벽 벨을 눌러 나가보니 거래처 직원이 싱싱한 꽃게를 들고 서 있다. 얼큰한 꽃게를 맛보면서 고객은 그 새벽에 꽃게를 들고 온 직원의 마음 씀씀이에 감동할 것이다. 그 직원이 다음 날 약국으로 찾아와 이번 달 수금이 승진에 큰 도움이 되니 도와달라고 호소하면 진심으로 돕고 싶은 마음이 들 것이다.

일주일간 꽃게를 돌린 뒤 그달과 그다음 달 총 수금 추가액을 보니 대략 12억 원이 넘었다. 보통 12억 원을 수금하려면 10퍼센트인 1억 2천만 원을 할인해야 하던 시절이었다. 꽃게 값을 포함해 총 2천만 원을 들여 일부만 할인해주고 전액을 수금했으니 대단히 성공한 작전이었다.

‘꽃게 작전’으로 고액 불량 거래처가 특급 거래처로 전환되는 성과를 냈다. 이후 월별, 일자별 수금에 대한 인센티브를 만들고 각종 혜택과 차별화를 통해 고액 불량 거래처 문제를 근본적으로 해결하는 정책까지 도입하게 되었다. 모두 꽃게 한 상자가 만들어낸 성과였다.

이처럼 사람의 마음을 움직이면 아무리 어려운 문제도 한순간에 해결된다. 모든 비즈니스가 사람이 하는 일이니, 마음을 얻으면 문제는 거의 해결된 셈이다.   

사람들은 직접 써 보낸 안부 편지나 마음이 담긴 선물에 감동한다. 사람들은 그런 작은 선물을 통해 상대방이 나를 배려하는 마음이 얼마나 깊은지, 얼마나 따뜻한 사람인지 발견한다. 그렇게 해서 한 번 마음을 얻고 나면, 모든 일이 술술 풀린다.        

 <다음호 계속>

 

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