●내가 변하면 세상이 달라진다

나이도 젊고 영업을 시작한 지 얼마 되지도 않았지만, 영업소장으로서 후배 직원들을 교육하고 관리하다 보니 내 일에만 매달릴 때와는 보는 눈이 많이 달라졌다. 우선 영업사원들이 일하는 태도와 성과가 객관적으로 눈에 들어왔다.

영업은 아무나 할 수 있는 일 같지만 결코 쉽지 않은 일이다. 스스로 일거리를 찾지 않으면 작은 성과 하나도 내지 못하기 때문이다. 어떤 업무보다 적극적이고 진취적이고 긍정적인 자세가 필요하다.

핑계가 많은 사람은 영업에 성공하기 힘들다. 핑계란, 문제의 원인을 밖에서 찾는 것이다. 문제의 원인을 내가 아닌 밖에서 찾으려고 하면 문제는 결코 해결되지 않는다. 외적인 조건은 내 마음대로 바꿀 수 없기 때문이다.

예전에 대웅제약에서 영업 관련 회의를 할 때의 일이다. 각 지역 영업소장들이 자기 지역의 영업 상황을 보고하고 영업 전략을 논의하는 중이었다. 당시에 강원도 지역이 유독 실적이 좋지 않았다. 강원도 영업소장은 실적 보고를 하면서 이렇게 말했다.

“지금 동해안에는 오징어가 잡히지 않아 제품 판매가 원활하게 이루어지지 않고 있습니다. 지금이라도 특별 대책을 마련해야 합니다.”

소장의 보고를 듣고 회장이 물었다.

▲지오영 이희구 회장

“요즘엔 오징어도 약을 먹고 사는가?”

영업소장은 그날 이후로 회사를 그만두게 되었고, 그날의 일은 우리 영업인들 사이에서 두고두고 입에 오르내렸다. 

이처럼 문제의 원인을 밖에서 찾으면 답이 안 나온다. 나는 열심히 일하고 아무 문제가 없는데 경제가 불황이어서, 회사 이미지가 안 좋아서, 날씨가 안 좋아서, 그런 이유로 실적이 안 좋다고 생각하면 나아질 게 없다. 경기가 갑자기 좋아질 리도 없고, 날씨를 내 맘대로 할 수도 없고, 회사 이미지가 하루아침에 달라질 수도 없다.

‘문제 해결을 위하여 어떤 점을 고치고, 무엇을 보완해야 할까?’

이렇게 생각하면 의외로 일이 쉽게 풀릴 수 있다. 문제해결 능력이 있는 사람은 이런 식으로 문제에 접근한다.

●모든 문제의 해답은 내 안에 있다

내가 처음 입사하여 관악 지역을 맡았을 때 가장 큰 걸림돌은, 회사에 대한 고객의 불신이었다. 회사의 나쁜 이미지는 일개 신입사원으로서 해결할 수 없는 문제였다. 그렇다고 영업을 포기할 수도 없었기에 고민 끝에 내가 내린 결론은 인기 제품이 아닌 다른 제품을 공략하는 것이었다. 서울약품과 아세아양행의 인기 제품들은 도매상에서 더 싼 가격에 쉽게 구할 수 있었기에 그 외에 다른 제품을 들고 가서 열심히 팔았다.

“도매상에서 싸게 판매하는 제품은 그곳에서 구입해서 쓰십시오. 대신 다른 좋은 제품이 많으니 그런 제품은 우리 것을 사용해주시면 되지 않겠습니까? 특히 제가 권해드리는 약은 광고를 많이 하지 않아서 잘 알려져 있지는 않지만, 광고비를 아낀 만큼 약사님들께 이윤을 많이 돌려드리도록 하겠습니다. 브랜드보다 제품의 질을 보고 선택해주십시오.”

인기 제품을 주로 판매하는 다른 영업사원들과는 차별화된 전략을 쓰는 동시에 솔직하게 호소하니 반응이 좋았다. 실제로 처음 거래를 튼 약국들은 대부분 인기 제품이 아닌 내가 권한 제품으로 첫 거래가 시작되었다.

나쁜 회사 이미지만 탓하고 있거나, 인기 제품이 덤핑으로 흘러나오는 유통 구조만 탓하고 있었다면 나는 영원히 첫 거래를 시작하지 못했을지도 모른다. 하지만 나는 외적인 상황이 좋아지기를 기다릴 여유가 없었다. 내가 팔 수 있는 제품을 찾아내 실적을 올려야 했다. 목마른 자가 우물 판다고 하지 않던가. 나는 목이 말랐고, 그래서 절실히 원했기에 스스로 다른 길을 찾았던 것이다.

비가 오면 비가 와서, 더운 날엔 더워서, 추운 날엔 추워서 거래처 가기 힘들다고 불평하는 사람들, 이런 사람들은 온갖 핑계를 대며 노닥거릴 틈만 노린다.

반면 비가 오면 선선해 좋고, 추우면 내복 입으면 된다는 생각으로 날마다 거래처를 나가는 사람들이 있다. 이들은 핑계 대지 않는다. 모든 문제의 원인은 자신에게 있고, 해결책도 자신이 갖고 있다는 것을 알기 때문이다. 

●내 열정이 내 운명을 결정한다

제약회사 영업사원이 되겠다는 목표를 정한 후 나는 두 회사에서 면접을 봤다. 지금도 그렇지만 당시에도 제약회사 영업부는 학교 성적보다는 외모와 인성 그리고 기질을 중시했다. 다행히 두 회사에서 합격 통지서를 받았다.

그중 하나가 ‘서울약품’이었고, 또 하나는 그때 이미 우리나라 최고의 제약회사로 자리 잡고 있던 J사였다. J사는 규모도 크고 역사도 오래된 회사로서 히트 상품도 많고 일반 소비자나 약사들에게 이미지가 좋았다. 반면 서울약품은 역사도 짧고 이제 막 커나가는 작은 회사였다.

두 회사에서 동시에 합격 통지를 받고 나는 크게 고민하지 않고 서울약품에 입사하기로 결정했다. 내가 서울약품을 선택하자 왜 작은 회사에 들어가 사서 고생하려 하느냐고 묻는 이들이 많았다.

물론 큰 회사가 장점이 많다는 것은 나도 알았다. 회사 이미지가 좋고 조직 체계도 잘 잡혀 있으니 영업을 하기에도 훨씬 수월할 것이고, 봉급이나 복지도 작은 회사에 비해 좀더 나을 것이다.

<다음호 계속>