“변화가 약국매출 증대 시발점”

약대 졸업 후 41년간 약국에 몸 담아오면서 약국경영의 노하우는 환자에 대한 ‘사랑’에 있다고 강조하는 인천 신포동 건강한21세기약국 김인숙 약사(덕성여대약대 71)가 다음 릴레이인터뷰 대상자로 인천 부평구 최병원약국 최병원 약사(중앙대약대 82)를 추천했다.

인천시 부평구에서 최병원약국을 경영하고 있는 최병원 약사는 중앙대약대를 졸업하고 제약사, 복지부와 식약청 등 공직, 개국 등을 두루 거치는 등 쉽게 찾아보기 어려운 다양한 경험을 갖고 있는 약사 중의 한 명이다.

제약사·공직·개국 경험 약국경영 소중한 자산
이처럼 업계·공직·개국 등 다양한 분야에서 활동해서 얻은 폭넓은 경험들은 현재 약국을 운영하는 소중한 자산이 되고 있다고 해도 과언이 아니다.

최병원 약사는 1989년 중대약대를 졸업하고, 광동제약 생산부에 취업했다. 1년 뒤 동아제약 개발부로 근무처를 옮겨 신약PM 업무를 맡았지만 최 약사가 혈기 넘치던 젊은 시절 생각했던 자신의 미래 청사진과는 많이 달랐나보다.

최 약사가 공직에 발을 들이게 된 것은 1990년대에 들어 복지부에 의약품 안전성·유효성을 검사하는 의약품안전관리과가 신설되는 등 조직이 확대되면서 약사들을 대거 공채하면서부터다.

그는 복지부, 광주식약청, 경인식약청, 과거 식약청 등을 끝으로 10여년간의 공직생활을 마무리했다. 최 약사는 “식약청 근무시절 마지막 업무가 최근 불거진 법인약국 소송이었다”며 “아쉽게도 마무리 짓지는 못했다”고 회상했다.

최 약사는 의약분업 논의가 한창이던 2000년 계양구 한림병원 인근에서 약국을 개업해 2년간 운영했다. 하루 평균 처방은 20~30건이었다. 약국 수익을 위해 밤늦게까지 약국 문을 열면서 새로운 인생을 시작했다.

현재 부평구에 약국자리를 옮길 때 주변의 만류도 많았다. 건물에 이비인후과, 안과, 내과 등 의원이 있었지만 지나치게 높은 권리금 때문이었지만 최 약사의 판단은 달랐다.

최 약사는 당시 약국 입지가 나쁘지 않고 높은 권리금도 약국을 경영하면서 충분히 충당할 수 있을 것이라고 생각했다. 어쩌면 그의 판단이 지금은 옳았다는 것은 하루 평균 약 400여건의 처방전을 통해 증명해냈다.

광고품목 기반 다른 동일 제품 판매전략 구사
최 약사는 약국경영 활성화를 위해서는 약사들이 기본적으로 변화를 두려워해서는 안 된다고 강조한다. 아무리 약국경영 강좌 등을 통해 정보를 습득해도 약사 스스로가 변화해야 한다는 의지와 마인드를 갖고 있지 못하면 효과가 없다는 설명이다.

그는 “병·의원 인근에 약국을 개설하는 것이 필요조건이 될 수도 있겠지만 필요충분조건은 결코 아니다”며 “처방·조제에만 만족하면서 변화를 두려워한다면 약국매출 증대를 기대하기 어렵다”고 강조했다.

▲ 약국 방문 고객의 눈길을 잡아끄는 각종 POP와 제품 이름표

약국 수익을 올리기 위해서는 약사가 변하려는 의지가 절대적인 출발점이라는 것이다. 이러한 마인드 없이 약국에 한약과립, 영양제 등 구색을 갖춰도 기대했던 결과를 창출하기란 거의 불가능하다는 게 최 약사의 생각이다.

그는 특히, 소위 광고품목에 대한 편견도 버려야 한다고 조언했다. 오히려 광고품목이 약국매출을 증대할 수 있는 수단이 될 수 있다는 것.

최 약사는 “제약사들이 언론·방송매체에서 반복해서 광고해줘서 고맙게 생각한다”며 “소비자들에게 각인돼 있는 품목들을 통해 동일한 다른 제품을 판매할 수 있는 기반이 될 수 있다”고 말했다.

약국 소비자들과 상담과정에서 광고품목은 광고 거품이 껴있다는 식으로 동일한 효과를 다른 제품을 권장하곤 한다. 광고품목보다 함량도 높고 가격도 저렴한 동일한 다른 제품들이 많이 있다는 것이다.

최 약사는 “소비자들이 약국을 찾아와 광고품목을 물어볼 때 없다면 그냥 돌아가지 다른 제품이 있느냐고 되물어보지 않는다”고 덧붙였다.

또한 약국에서 POP나 제품별 분류 진열도 매출에 톡톡한 효과를 볼 수 있다고 설명했다. 최근 최 약사는 관내 ‘팜우렁각시’ 업체를 통해 약국의 제품별 분류 진열과 이름표 부착, POP 등으로 일반약 매출이 50~60%가 늘어났다.

넓은 시야를 갖게 한 스쿠버다이빙
작은 변화로 예상 밖의 결과를 얻어낸 것이다. 최 약사는 “약국에 의약품 박스가 쌓여 있는 소위 ‘창고형 약국’들이 많지만 이 공간을 제품 진열과 POP 등을 활용하면 약국매출 증대효과를 맛볼 수 있다”고 조언했다.

그리고 POS시스템이 아니더라도 엑셀 등을 활용해 매일 같이 매출 등을 정리하는 습관을 기르는 것도 약국경영을 합리화할 수 있는 방안이라고 제시했다.

▲ 약국 매대의 제품별 분류 진열과 POP 등으로 매약 매출이 크게 증가했다.

그는 현재 부평구약사회장을 맡고 있어 ‘팜우렁각시’에서 통한 매출 효과를 회원약국에도 도움을 주기 위해 최근에는 구약사회 차원에서 업무협약을 체결했다. 업체 대표가 최 약사 약국에서 한 달여간 근무할 정도로 누구보다 약국에 대해 고만하고 시스템을 잘 알고 있는 게 이유다.

최 약사의 취미 중의 하나가 스쿠버다이빙이다. 그가 중대약대 시절 가입했던 동아리가 시작점이지만 다이빙을 통해 세상을 보다 넓게 볼 수 있는 시각을 가질 수 있었단다.

그는 “바다 위의 풍경과 바닷속에서 직접 보는 세상은 전혀 다른 세상”이라며 “다이빙을 하면 물 위를 볼 때 그 아래까지 생각할 수 있어 사고의 틀이 넓어진다”고 말했다.