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Ι. 재고관리(3)이진희 약사의 게으른 약사 시스템 경영으로 성공하기(4)
[ 교과서에 없는 약국경영 이야기 ]
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승인 2011.09.05  15:06:14
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▲ 이진희 약사
일반약의 재고관리

FACING은 진열대의 맨 앞줄에 옆으로 나란히 진열된 상품의 열수를 말하며, 고객에게 보여주는 상품의 수량 정도를 결정하는 것으로 진열의 효과를 결정하는 데 있어 중요한 요소라 할 수 있다. 일반적으로 FACING 수가 많은 정도에 따라 그 상품의 표현, 주장의 정도가 결정되며 고객에게 어필하고자 하는 크기의 결정에 따라 FACING의 숫자가 결정된다.

따라서 각각의 상품에 대한 FACING 수의 적정선을 검토하는 것은 영업활동에 있어서 상당히 중요한 요소이다. 경쟁약국에 정보 노출을 꺼려 의도적으로 주요 제품의 노출을 꺼리는 경우도 있지만 이는 폐쇄적 경영과 푸시약국으로의 길을 걷게 돼, 판매에 있어서 같은 매출에 노력의 투입은 배가시키는 것이다.

대개의 약국은 경영의 이념을 ‘경영활동을 통한 지역사회의 봉사’라는 개념으로 정리해 사용할 것이다. 고객이 구하고자 하는 좋은 상품을 고객이 원하는 가격에 공급하고, 풍부한 상품 가운데 고객이 필요로 하는 것을 자유롭게 선택하게 하며, 바른 치료가 될 수 있도록 좋은 환경과 정확한 약료 환경을 조성해 주는 것을 경영의 이념과 목표로 하는 것이다.

그러면 위에서 본 풍부한 상품(약품)이란 무엇을 의미하는가. 어느 고객이 3,000원 정도의 첩부제(파스)를 구매하는 경우 그 약국에 판매가 3,000원의 파스 2종류가 있고 각각 300매 정도 있다면 이 경우를 풍부한 상품이라고 할 수 있는가. 매수는 600매로 작은 물량이 아니나 선택할 수 있는 상품이 2종류밖에 되지 않는 것이 문제다. 이러한 경우 고객은 같은 상품 투성이고 갖고자 하는 상품이 없는 것에 대해 불만이 있을 수 있으나, 판매가 3,000원의 파스가 각각 20매씩 20품목 있고, 다양한 회사와 각각의 사이즈 등이 진열돼 있다면, 총 재고는 400매로서 앞의 예보다는 적지만 고객은 20개 품목 중에서 마음대로 선택할 수 있는 즐거움을 갖게 될 것이므로 선택 상품이 많고 풍부하다는 느낌을 받게 될 것이다.

즉, 상품의 풍부함은 고객이 구매하고자 하는(관심이 있는) 상품의 품목수가 많아 비교 구매할 수 있는 즐거움을 느낄 수 있게 하는 것이 POINT가 된다. 고객은 가격 이외에 소재, 타입, 디자인, 색상, 사이즈, 용도 등의 요소가 믹스돼 상품 진열의 내용에 따라 상품의 풍부함을 결정하게 된다. 상품의 풍부함은 고객의 흥미 있는 상품의 품목수×진열수이다.

의약분업 이전과 이후(20세기와 21세기)의 약국의 변화는 무엇인가?

분업 이전이 공급자(의사·약사) 위주의 시장이었다면, 의약분업 이후는 수요자(환자·소비자) 위주로 시장이 재편됐고, 환자의 알 권리가 신장되면서 더욱 까다롭고 본인의 취향 위주로 제품을 선택한다는 것이다. 즉 약품 선택의 헤게모니가 약사에서 소비자에게로 바뀌어가고 있으며, 이에 효과적 대응을 하지 못하게 돼 일반약의 판매 비중이 줄어들고 있는 것이다. 환자들의 요구사항은 많아지고 판매량은 줄어들게 되는 환경을 극복하기 위해서는 소품종 다량판매의 20세기 방식에서 다품종 소량판매의 21세기 방식으로 변화해야 할 것이다.

이러한 변화에도 불구하고 의약품의 특수성과 파레토의 80대20의 법칙 때문에 모두 이러한 방향으로 진행되지 않지만, 결국 약사는 선택과 집중을 해야 할 것이다. 상대적으로 전문성이 덜 요구되는 제품군인 밴드·반창고·붕대 등 위생용품과 소독약·드링크류·첩부제 등의 제품에 대해서 고객이 직접 접근해 정보를 제공 받고, 직접 선택하며 고객이 궁금해 하고 필요로 하는 지식을 약사가 추가로 전달하는 방식을 취하며, 약사의 상담이 필요한 부분에 좀 더 집중할 필요가 있다.

상품의 풍부함과 PRICE ZONE, PRICE LINE

PRICE ZONE

비타민류의 경우 프라이스존은 천원대에서 수만원이나 십만원이 넘는 제품까지, 가격대가 다양하게 있으나 각각의 가격 기준에 충분한 상품 구성이 되지 않으면 고객은 품목 구성에 만족을 느끼지 못한다. 모든 제품을 다 취급한다는 것은 비효율적이며 비경제적인 것이다. 약국 주변의 환경을 고려하여 설정한 객층을 상대로 그 객층의 대다수 고객이 구입하고자 하는 가격대를 중심으로 PRICE ZONE의 범위를 한정함으로써 한정된 범위 내에서 품목을 풍부하게 하여 상품의 풍부함을 실현하여야 한다. 판매가 유리한 제품을 중심으로 비슷한 가격대에 여러 종류의 제품을 구비하여야 고객의 선택이 쉽고 판매가 쉬운 것이다.

PRICE LINE

이와 같이 PRICE ZONE이 설정되면 그 가운데 고객이 구매코자 하는 가격을 3~4종류 정도 설정하는 것이 좋다. 가격(PRICE LINE)의 종류가 많음으로 인해 고객은 제품 선택에 있어서 혼란이 있고 불필요한 품목과 단품이 증가함에 따라 선택의 어려움을 겪게 된다. 이와 같은 상황은 오히려 구매의 축소를 가져올 수 있다. 상품이 풍부하다는 것은 가격의 종류가 많음을 뜻하는 것이 아니라 같은 PRICE LINE의 상품 품목이 많은 것을 말한다.

예를 들면 비타민의 가격을 2만원, 5만원, 8만원을 설정하고 그 가격대의 여러 제품을 보유하는 것이 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8만원의 제품을 가지는 것보다 좋으며, 각각의 가격대(2, 5, 8만원)에 여러 품목을 가진 것이 상품의 풍부함이라는 것이다. PRICE LINE 중 어느 것에 중점을 두어 품목을 많이 하여 고객에게 상품의 풍부함을 전할 것인가 하는 것은 매우 중요한 결정사항이 된다.

PRICE POINT

이 경우 PRICE LINE 중에서 대상으로 하는 고객의 과반수가 구매하고자 하는 가격을 PRICE POINT(합리적 가격, 적정한 가격)라고 한다. 이 PRICE POINT를 중심으로 그 전후의 가격대가 판매를 주도하는 가격대임을 고려할 필요가 있다. PRICE POINT를 중심으로 판매 숫자가 특별히 많은 가격대를 PRICE RANGE라고 한다. 많이 판매한다는 것은 고객의 요구가 많은 상품을 취급한다는 것이므로 PRICE POINT를 중심으로 PRICE RANGE의 품목수를 많이 하는 것이 PRICE ZONE 전체의 품목수를 결정하는 POINT가 된다.

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