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뉴스제약·유통 |
제약계, 의원급 디테일활동 강화처방확보·영업 효율성 높이기 등 다목적 행보 |
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‘키닥터’ 공략 등 파레토기법 응용
종합병원과 병ㆍ의원의 처방전 발급비율이 얼마 지나지 않아 4 : 6으로 역전될 것으로 전망되면서 각 제약사들이 병ㆍ의원 대상 마케팅활동을 강화하고 이를 좀더 효율성있게 펼치기 위해 노력하고 있다.
병ㆍ의원 대상 마케팅 툴은 여러 가지 방편이 있지만 세미나를 개최하거나 디테일활동을 펼치는 학술마케팅활동이 자리를 잡아가고 있다.
이는 오리지널 제품을 많이 보유하고 있는 다국적 제약사는 물론 제네릭을 발매하는 국내사들도 비슷한 것으로 나타났다.
한 MR교육 아웃소싱 업체 관계자는 외자 제약사들보다 상대적으로 교육체계가 떨어지는 국내사들의 교육신청이 활발하다고 밝혔다.
이 관계자는 “제네릭을 발매하는 제약사들이 기존에는 단순하게 가격 이점만을 내세우는 영업활동을 벌여왔으나, 디테일활동의 중요성을 깨달으면서 연간교육부터 1회성 교육까
지 교육을 의뢰하는 일이 의약분업 이전보다 잦아졌다”고 말했다.
모든 의사에게 디테일활동을 할 수는 없기 때문에 ‘파레토 법칙’을 응용, 타깃을 세분화해 ‘키 닥터’를 발굴, 마케팅활동의 효율성을 높이려는 움직임도 활발하다.
이탈리아의 경제학자인 파레토는 1900년대 초 자신의 이름을 딴 ‘파레토의 법칙’을 주장한 바 있는데 이른바 ‘80:20 법칙’인 파레토 법칙을 응용하면 모든 처방의 80%는 20%의 의사가 결정하게 마련이라는 논리다.
제약계 일각에서는 ETMS(El- ectronic Territory Management System 전자지역관리시스템) 구축도 활발하다.
영업사원이 일보를 쓰던 기존 방식을 탈피, MR에게 PDA를 지급한 후 방문횟수나 빈도를 분석해 효율성을 높이는 것.
일부 업체가 도입한 ‘단위 시스템’구축도 마케팅 효율성을 높이기 위한 일환이다.
한 제품을 담당하는 임원과 영업/마케팅 담당자를 한 단위로 묶어 권한과 책임을 동시에 부여한 것.
이처럼 단순히 외형을 늘리고자 하던 데서 벗어나 효율성을 높여 순익을 추구하려는 제약업계의 행보가 어떤 결실을 맺을지 주목된다.
임철원 기자< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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