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약국의 '블루오션'을 찾아라고부가가치 창출 위한 전문화, 차별화 전략 절실
[ 김동주의 성공약국&체인지 팜 ]
최윤희 기자  |  yhchoi@pharm21.com
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승인 2006.01.03  11:40:20
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블루오션이란 가치혁신으로부터의 창의성 경영을 말한다. 즉 경쟁자가 없는 새로운 시장을 만들어 고부가가치를 창출하는 경영전략이 블루오션 전략이다. 또한 새 시장에서 새로운 고객을 창출하여 고마진 상품을 판매하는 전략이다. 따라서 개국을 준비하는 약사는 새로운 시각의 경영학적 사고와 경영철학이 요구된다. 어떤 시장선택(segmentation strategy)을 하여 어떻게 마케팅 할 것인가에 대한 꾸준한 연구와 실행이 이어져야 한다. 남들이 모두 참여하는 치열한 기존 시장(레드오션)에 파고들어서는 고수익을 창출하기가 매우 어렵다. 레드오션에 빠져 인생의 기회를 잃어버리는 약사가 되어서는 안 된다. 따라서 약국경영자는 블루오션에 새로운 관심을 가져야 한다.
only 약사 자신의 가치혁신을 창출하는 일이다.
미래는 경쟁자의 고객을 빼앗는 방법으로는 성공이 어렵다. 무경쟁 미개척시장을 창조하라. 경쟁을 멈춰야 미래에 성공한다. 그러면 약국은 어떻게 유혈경쟁의 레드오션에서 벗어날 수 있을까? 즉 어떤 방법으로 블루오션을 창출할 수 있을까? 허구를 선택하지 말고 진실을 선택해야 한다. 허구의 선택은 착각이다. 착각은 상황을 더 어렵게 만들뿐이다.
또한 우리가 언제 결정을 내리는가는 어떤 결정을 내리는가 하는 것만큼이나 중요하다. 즉 변화의 선택을 잘하는 것도 중요하지만 선택 시기가 지나가면 안 된다는 말이다.
당신 약국이 안 되는 것은 모두가 당신이 무능하기 때문이다.

※가치혁신을 추구하라.

약사는 이제 약의 지식, 즉 건강을 판매해야 한다. 고객에게 가치를 더 제공하는 약국을 경영하라.
●가치혁신이란?-경쟁자를 이기는데 집중하는 대신 고객과 약사를 위한 가치도약을 이뤄 새로운 비경쟁시장 공간을 창출함으로써 경쟁자체에서 벗어나는 것이다. 약사는 약국시장을 꿰뚫어 봐야 한다.
고부가가치 창출전략을 구사해야 한다. 새로운 세계에서 성공의 필수요건은 창조성이다. 약국경영연구소는 2006년 약국의 하드웨어와 소프트웨어를 개선한 창조적 excellence pharmacy를 선보일 것이다.


※ 새로운 약국시장이 온다→새로운 전략

개국 & 체인지팜 하기 전에 알아둘 점
●사고를 바꿔라-가치혁신을 하지 않고 무엇을 얻으려 하는가.
●trend를 읽어라-변화해야 할 때 변하지 않으면 망한다.
●남이 안하는 것을 하라-가능하면 블루오션 전략을 구사하라.
●새로운 전략을 구사하라-성공한 CEO는 경영전략이 다르다. 어떤 전략도 영원하지 않다. 새로운 문제에 과거의 규칙을 적용하면 안 된다.
●프로가 되라-전문시대 아마추어로는 성공하지 못한다. 용기를 가져라. 그러면 기적이 나타난다. 못하는 분야는 포기하고 잘하는 분야에서 최고가 되라. 내일은 도전하는 자의 것이다. 한 가지라도 cure & care 지식을 갖춘 최고가 되라.
●고객에게 최고의 가치를 제공하라-약사란 고객의 삶에 최고의 가치를 제공하는 기능인이다. 약사능력, 즉 약사의 가치가 떨어지면 고객은 약국을 이탈한다. 틀린 방법으로 성공을 기대하는 것은 모순이다.
●왜 약사들은 새로운 시장, 새로운 상품, 새로운 비즈니스 전략을 개발하지 못하는가? 당신은 당신 약국의 시장에 대해서 무엇을 아는가? 새로운 약국시장이 온다.
●개국약사는 약국경영에 목숨을 걸라.-경영기술을 직접 만들어 갖느냐(학습) 외부에서 사느냐(컨설팅)는 둘 다 중요한 일이다. 두 가지 중에서 경제적 가치가 있는 것은 물론 후자다.
●약사는 경영기술을 직접 만들지도, 조달하지도 않는 이유는 무엇인가? 외부로 부터의 지식조달도 기본지식은 필요하다. “월등히 잘할 수 없는 일”은 외부전문가에게 맡겨라. 그래야 빨리 성공한다.
●약국에서 고부가가치는 어떻게 창출되는지 R&D하라. 성공을 방해하는 행동을 버려라. 성공한 약사는 약을 판매하지 않는다. 약의 지식과 건강을 판매한다. 약국의 본질과 부수적인 일을 분별하라.



※약국시장분석

고객의 분류
1)형태적 분류
환자고객-일시적 초기환자, 만성질환자
케어고객-1회성 케어고객, 장기 케어고객
일반고객-1회성 구매고객
2)구매 패턴별 분류
-처방조제 매출고객
단기성 고객-일시적 초기환자
장기성 고객-장기성 만성질환자
-일반의약품 매출고객
단기성 고객-초기환자, 케어고객, 1회성 의약품, 의약외품 구매고객
장기성 고객-만성질환자, 장기 큐어고객
-한의약품 매출고객
OTC 한의약품 구매고객-초기환자, 만성질환자, 케어고객
초재 구매고객-케어고객, 만성질환자 큐어고객, 초기환자 큐어고객
-의약외품 매출고객
건기식 구매고객-단기 또는 장기 케어고객, 만성질환자
기능성화장품 구매고객-단기 또는 장기 구매고객
-생활기초 의약외품 구매고객-단기 또는 장기 구매고객(구매빈도가 높음)
-기타 약국용품 매출고객
의료기기 구매고객-(구매빈도가 낮음)
위생용품 구매고객-(구매빈도가 높거나 낮음)
기타 약국성향의 상품 구매고객-(구매빈도가 대체로 낮음)

어떤 고객이 매출을 많이 일으켜주는 고객인가?
·A급 고객-우리약국의 최우수고객은 누구인가?
·B급 고객-우리약국의 우수고객은 누구인가?
·C급 고객-우리약국의 일반고객은 누구인가?
어떤 상품이 높은 마진을 발생시켜 주는 상품인가?
·조제
·일반의약품
·한의약품
·일반의약 외품
·약국 성향의 잡화
·치료 영양제 또는 건기식, 건강관리 영양제 또는 건기식

※새로운 전문화, 차별화 전략이란?
최우수고객그룹을 선택하고 그에 집중하는 일로 이에 따른 경영전략과 마케팅전략을 수립하고 실행하는 일이 솔루션이다. 그러면 어떤 최우수고객그룹을 선택하고 어떻게 집중하는 것이 가장 좋은 전략일까? 약국 마케팅의 세계는 대어를 놓치고 있다.
약사의 능력과 약국마케팅환경에 따라 달라질 것이다.

※시장경제의 변화→ 부가가치의 발전 4단계

1단계-1955년~ 원자재 경제
*밀가루, 설탕을 사서 빵을 만들어 먹는 시대-원자재 판매에 따른 부가가치 창출 /빵 한 개에 100원
2단계-1970년~ 상품 경제
*동네가게에서 식품회사 빵을 사먹는 시대-상품판매에 따른 부가가치 창출 /빵 한 개에 200원
3단계-1990년~ 서비스 경제
*제과점에서 갓 구어 낸 빵을 사 먹는 시대-서비스를 판매하여 부가가치 창출 /빵 한 개에 1,000원
4단계-2000년~ 체험 경제(꿈의 경제-솔루션 경제)
*아이의 생일파티를 피자점에서 갖는 시대-체험을 통한 부가가치 창출 /생일파티로 100,000원

이 글은 약사들에게 진부한 사고를 일깨워 주기위하여 필자가 전하는 메시지이다. 그러면 오늘날의 약사들은 몇 단계 경제를 구사하는가?

·약국의 부가가치 발생과 시장전망
·처방전을 통해 발생된다.(치열한 경쟁 / 레드오션)
·일반의약품 및 의약외품 매출을 통해 발생된다.(마케팅방법에 따라 매출편차가 큼 / 레드오션)
·건강care를 통해 발생된다.(고부가가치 창출 / 블루오션 )
·만성질환cure를 통해 발생된다.(고부가가치 창출 / 블루오션)< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 >
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