전체 가격을 최소 단위로 나뉘어 보여준다
“1년에 30만원이 많아 보이지만 실제로 월 2만5천원꼴이고, 하루로 치면 1천원도 채 안 되는 금액입니다. 요즘은 애들 과자 한 봉지도 천원씩 하는데, 하다 못해 매일 피는 담배 한갑도 2천원씩 하는데, 그리 비싼 금액이 아닐 것입니다. 하루에 1천원씩 투자해 건강을 지키는 것은 오히려 많은 돈을 버는 것이나 마찬가지입니다.”
지금 당장 돈을 낼 형편이 안 되는 경우
지금 당장 지불할 형편이 안된다고 할 때는 가격은 깍지 말고 지불방법 등을 조정해 구입의 부담을 덜어주는 것이 바람직하다. 그렇더라도 구입에 대한 감사표시로 가격 이외의 서비스 혜택을 주도록 한다.
가치에 비해 너무 비싸다고 말하는 경우
가격이 적당하다는 것을 인정하면서도 더 깎으려고 하는 고객이 있는 반면 제품이 그 가치에 비해 너무 비싸다고 생각하는 고객도 있다.
제품의 종합 가치를 극대화시켜 오히려 싸게 산다는 인식을 심어주어야 한다. 약사가 평상시부터 고객에게 충분한 신뢰를 쌓아왔다면 고객은 가격을 깎는 대신 약사가 제시한 가격에 아무런 불만 없이 그 제품을 구입할 것이다.
구입비용이 너무 비싸 부담을 느끼는 경우
이런 고객들은 제품 구입에 따른 비용과 구입 후 얻게 될 다양한 경제적 혜택을 제품의 특징과 연관지어 설명한다. 지금 당장 복용하면 비용이라고 생각할 수 있겠지만, 나중에 병 때문에 고생할 것을 대신한다면 결국 투자라는 점을 주지시킨다.
다른 약국에 비해 가격이 비싸다는 경우
고객이 다른 약국에서 가격을 확인한 후 비싸다고 말하는 경우도 있고, 가격을 깎으려는 의도로 한번쯤 던져보는 말일 수 있다. 이럴 때에는 그 진의를 질문을 통해 알아본 뒤 적절하게 대응해 나가는 것이 중요하다.
우리나라 약업계 현실에서 의약품 가격은 약국마다 차이가 있는 만큼, ‘가격’ 이외의 메리트인 복약서비스나 친절도 등에서 분명하게 우리 약국은 다르다는 점을 인식시켜야 할 것이다.
제품 판매에 유리한 방법 진단 테스트
1. 가격보다 가치를 우선한다.
2. 가격은 조정할 수 없다고 말한다.
3. 사은품 증정과 서비스를 강조한다.
4. 가격은 공급회사에서 정한 것인 만큼 조정이 불가능하다고 말한다.
5. 가격만 보지말고 전체적인 제품 가치를 보라고 강조한다.
6. 다른 제품은 더 비쌀 것이라고 말한다.
7. 제품의 효능효과에 대해 상세하게 설명한다.
8. 어차피 깎아달라고 하는 심리가 있으므로 처음부터 비싸게 부른다.
9. 가격을 최소 단위로 나뉘어서 보여준다.
10. 가치와 효능, 이익을 파는 훈련을 꾸준히 한다.
위에 제시된 내용 중 2, 4, 6, 8번 항목은 고가제품을 판매하는데 바람직한 방법이 아니다. 이런 방법을 동원하면 다른 경쟁업소나 제품과 비교하게 될 뿐이다. 고객은 오히려 다른 제품을 일부러 깎아 내리려 한다는 생각을 품어 오히려 약사가 권한 제품을 불신할 수 있다.
나머지 내용들은 제품에 초점을 맞추면서 제품의 장점을 강조하는 좋은 방법이라고 볼 수 있다. 가격이 고가라는 점에 집착하지 않고 제품의 가치를 강조하는 판매가 바람직하다고 볼 수 있다.
약사들도 고객이 구매를 결정하는 우선 조건은 가격이 아니라는 점을 반드시 명심해야 한다. 다른 약국에 비해 아주 고가의 제품을 판매하길 원한다면, 기능보다는 효용을 팔고, 가치를 판매할 수 있어야 하는 것이다. 고객이 제품을 구입해서 누릴 수 있는 혜택이나 만족감이 가격 이상이라는 확신을 심어줘야 하기 때문이다.
●최몽순·팜웨이 편집장(pharm21@chol.com)< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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