⑧좋은 방법이 없을까요?
1일 처방전 50건, 일반매출 60만원정도, 약국평수 25평, 개국한지 3년, 임대료 200만원, 근무약사1명, 직원1명으로 월수입이 400~500만원 가까스로 된다는 약국이라며 한 약사로부터 전화가 왔다.
현장에 도착해 보니 전형적인 동네약국으로 번듯하고 그럴싸해 보였으며 같은 상권에 3개의 경쟁약국이 있었다. 의뢰인은 수입을 끌어올리는 방법이 없다면 약국을 매각하는 것도 고려 중이라고 했다. 약국 안은 다양한 상품들로 가득 차 있었다. 아마도 요즘 약국에서 취급하면 좋다는 상품들은 다 있는 듯 했다. 의뢰인의 질문... 노력은 한다고 하는데 왜 수입이 안 오릅니까? 3시간 동안 경영의 기본을 역설했다. 지도한 내용은 많았지만 간추려보면 다음과 같다.
*먼저 내 약국의 시장규모를 파악하라.
-이는 아무리 약국이 크고 잘생겨도 매출의 한계는 시장규모가 결정한다.
*시장규모가 파악되면 내 약국이 올릴 수 있는 최대의 매출규모를 파악하라.
-이는 내 약국이 최대한 수입을 올릴 수 있는 규모를 알기 위함이다.
*지출을 줄여 수익을 향상시킬 방법은 없는가 찾아 보라.
-이는 매출한계에 도달했다면 지출을 줄여 수익을 높이는 전략을 찾는 방법이다.
*마케팅 방법을 혁신함으로써 고객을 끌어 올 수 있는지 찾아내라.
-이는 마케팅전략을 올바로 실행하여 고객발굴과 유지에 대한 문제로 매출과 직결된다.
*이상의 문제들을 전략적 차원에서 alignment 시켜 보라.
-이는 새로운 약국경영설계로부터 경영혁신을 도출하기 위함이다.
컨설팅을 의뢰한 약국은 기본에서 벗어난 경영을 하고 있었다. 지출을 줄이는 방법과 매출을 늘리는 방법으로 차별화 또는 집중전략의 마케팅방법을 조언했다. 조언한 차별화 또는 집중전략의 마케팅방법에 대하여 압축해 설명해보면...."대형약국으로 규모화하지 못하는 소규모의 동네약국은 한 토끼를 잡는 차별화 또는 집중마케팅전략을 구사해야 함을 인지해야 한다."
다시 말해 동네의 작은 약국이 규모화 경영방법 흉내내어 마케팅 하는 것은 약국경영에 아무런 도움이 되지 못하는 일로 오히려 지출만 유발하는 손실로 이어진다. 모든 것을 잡다하게 준비하여 매출을 올리려는 것은 전문성과 집중력이 떨어지는 것으로 소규모 약국에는 맞지 않는 방법이다. 즉 어떤 테마상품을 선택 준비하고 그에 따른 학술지식을 갖추고 맞춤 마케팅을 실시하는 전략을 구사해야 한다.
오늘날 약국관련 각종 매스컴에서는 건강기능성식품, 기능성화장품, 비타민, 위생용품, 의료 기기, 그 밖의 의약 외품들을 취급해야 약국경영에 보탬이 된다고 떠들어댄다. 과연 그럴까? 그렇게 해서 잘되는 약국이 얼마나 되는가? 이 약국도 그런 경영전략을 구사했지만 결과는 엉망이 되었지 않았는가? 다시 말하지만 약국의 상권과 마케팅환경 그리고 경쟁대상을 감안하여 약국스타일이 디자인되어야 하고 각각 다르게 마케팅 되어야 한다. 약국을 매각하더라도 약국이 잘되게 체인지 하여 매각하라고 강하게 주문하고 상담을 마쳤다.
<학습포인트>
이 약국의 혁신방법에는 인건비를 줄여 지출규모를 줄이거나, 매출을 더 늘려 수입을 늘리는 혁신방법이 있을 수 있다. 쉬운 방법으로는 관리약사를 내 보내고 힘들지만 직원1명으로 경영하는 방법이다. 하지만 이 방법은 좋은 방법은 못되며 임시 변통의 방법이다. 두 번째 방법으로 매출을 늘리는 방법이 좋은 방법인데 이는 시간과 노력, 그리고 경영지식을 필요로 하는 방법이다. 소규모 약국이 잘되는 비결의 키-워드는 맞춤 마케팅이다.
⑨옆 점포로 이전하면 어떨까요?
경기도 모처의 여자약사분의 전화였다. "우리 약국은 개국한지 3년이 다 되어 가는데 처방점유율이 낮고, 일반매출도 만족하지 못하여 늘 마음 고생을 하고 있든 차에, 같은 건물에 좀더 좋은 입지의 점포가 나왔습니다. 이전을 하는 것이 좋을까요 컨설팅을 부탁합니다."
몇 일 후 약국을 방문하여 경영환경을 살펴보니 동 건물 3개 과 에서 현재로 일일 250건 정도가 발행되고 있었고, 이중 이 약국은 30% 채 못되게 처방전을 받고 있었으며 2층 약국은 60%정도, 외부로 10%이상이 빠지고 있었다. 약국의 일반매출은 약40~50만원선.
이 약국은 실평수 15평 정도이고 중앙통로에서 3번째 점포다. 건물 중앙의 엘리베이터 앞에 같은 평수의 점포가 협상을 잘하면 임차할 수 있었다.
이전을 한다고 할 때는 현 약국은 싸게 재 임대를... 이전할 점포는 추가 권리금을 지불해야 한다. 어떻게 할 것인가? 수지분석의 결과는 이전으로 판명됐다.
두 점포 권리금의 갭은 5,000만원, 인테리어 비용은 2,000만원, 따라서 약국을 이전하려면 추가로 7,000만원을 재투자해야 한다. 재투자할 가치가 있을 것인가? 임대료는 오히려 약간 싸다. 지금의 약국점포가 약국이 들어온다고 비싸게 받았기 때문이다.
모든 분석결과는 의심의 여지가 없었다. 따라서 약사님에게 강하게 이전을 권유했다.
이전 후의 기대성과로 일일 처방30~40건, 일매 20만원의 매출점프가 충분히 가능하다고 판단했다. 기존 약국의 경영분석, 신규점포의 타당성분석, 경쟁약국과의 관계로부터 얻어진 결과이다. 이전 확정 후 그 다음으로 중요한 것은 어떻게 인테리어하고, 어떻게 마케팅 할 것인가가 관건이다. 이 약국의 마케팅계획에 따라 약국인테리어를 일치시켜야 한다.
즉 마케팅전략을 수립하고 그 수립계획에 따라 기능을 살린 기능형 인테리어를 해야 한다.
한 예로 어떤 약국은 숍인숍으로 재미가 있는데, 어떤 약국은 숍인숍으로 망쳤다는 말을 한다. 왜 되고... 왜 안 되는지, 그 이유를 알아야 한다.
경영환경에 따라 숍인숍방법이 달라져야 하고 또는 숍인숍을 해서는 안 되는 이유와(드럭스토아는 말할 것도 없고) 이 약국이 앞으로 나갈 방향과 마케팅방법을 지도하고 나니 좋아하시는 약사분을 보며 기분 좋게, 자신 있게 상담을 마쳤다.
7천만원의 재투자에 따른 월수300~500만원 향상.... 의심의 여지가 없다. 다만 실행 용기가 문제였다. 컨설팅 2개월 후, 이전을 했다는 약사분은 예측한 대로 지금 기대수입이 일어나고 있다고 말씀하시며 이전하기를 잘했다는 감사인사를 전해왔다.
<학습포인트>
모든 비즈니스에는 항상 기회가 찾아온다. 그 기회를 살리는 일은 말할 필요도 없이 매우 중요한데 이는 관심을 항상 가지는데 있다. 관심을 기울이지 않는 사람에게도 기회는 찾아온다. 하지만 그 기회가 언제 스쳐 지나가는지 알지 못할 뿐이다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
|
|
|
|
|
|
|
