⑥우리약국은 어떻게 해야 할까?
우리 약국은 어떻게 해야 좋습니까? 한 약사분이 근심섞인 목소리로 경영상담을 의뢰했다.
찾아간 곳은 서울 어떤 동네의 작은 약국... 정형외과를 2층에 두고 있는 10평정도 되는 작은 약국이었다. 평균 조제건수 30~35건 정도 일반매약 10~20만원 선으로.... 인수한지 4개월 된 약국이고 매출이익은 500만원 정도 되었다.
약국의 재무구조는 보증금 3,000만원, 권리금1,500만원, 임대료 130만원, 전산직원 1명을 두고 있었다. 고정지출은 250만원 정도이었고 따라서 세전 이익은 250만원 내외되는 약국이었다. 한마디로 관리약사 급료도 못되는 약국이다. 이런 약국을 어떻게 해야 좋을 것인가에 대한 솔루션을 찾아드려야 했다.
동네를 한바퀴 돌아봐도 배후상권이 작다. 배후상권을 조금 벗어나면 다른 상권이 형성되었고 그 상권에는 제법 큰 약국이 몇 개나 있어 마케팅 영역을 확장할 여건이 아니었다. 아무리 생각해봐도 뾰족한 생각이 떠오르질 않는다. 이 약사님의 입장으로는 체인지할 마케팅방법이 없다.
약국의 분위기를 바꾸고 좀더 적극적으로 열심히 한다고 해도 수입향상이 몇 십만 원 정도는 가능할지 모르나 그 이상은 기대할 수 없는 약국이다. 그렇다고 나 홀로 약국으로 지출을 줄일 입장도 아니었다. 혁신을 하면 월 300만원은 가능할지 모르지만 그 이상은 가능성이 없어 보였다. 단 한가지 방법이 있다면 시간을 두고 마케팅방법을 바꾸는 혁신방법밖에 없다. 즉 특별한 테마약국으로 변환하고 집중전략을 구사하여 원거리 고객을 유치하는 방법이다. 이러한 약국을 하려면 새롭게 준비해야 할 것들이 많다. 우선 테마를 결정해야 하고 그 분야에 학술지식을 쌓고 단골고객과 충성고객을 만들어 고객관리를 적극적으로 해야한다. 그러나 이러한 방법도 약국의 경영환경이 좋아야 더 좋은 성과가 나타난다.
따라서 이 약국은 한마디로 잘못 인수한 것이다. 이 약국을 인계한 약사님 왈, 사정이 급하여 매매 한다며 그 당시 달라는 권리금은 2,000만원이었다고 한다.
500만원을 깎아달라니 투자금도 안 된다며 그렇게 해주겠다는 바람에 인수를 하게 된 것이란다. 투자자금이 작아서 긍정적으로 접근했는데?... 그래도 월수 400~500만원은 되지 않을까? 하여 관리약사보다는 낫겠다고 판단해 인수했는데 큰 실수를 했다고 말한다.
그렇다면 40대 초반의 이 여자 약사님은 이 약국을 어떻게 해야 할까? 다시 매각을 해야 할까? 우리는 한참을 의논한 끝에 타 업종으로 매각하기로 결정했다. 다른 약사님이 인수할 리도 없지만 인계해서도 안 된다는 결론을 내리고 다른 용도의 점포로 내놓기로 했다. 그리고 약사님에게 적당한 약국을 책임지고 골라주기로 약속했다.
그 후 그 점포는 3개월이 지나 권리금 없이 다른 용도의 점포로 나갔고 나는 8개월이 지난 이제 서야 그때의 약속을 지키게 되었다. 이번 약국은 총 투자액이 1억1,000만원 정도로 월수 600만원은 가능할 것 같다.
이런 약사가 어디 이 약사뿐이겠는가?
<학습포인트>
이 약국의 약국장이 선택한 방법은 비전이 없는 약국을 과감하게 포기하고 새로 개국하였다는 점이다. 그런 과정 속에서 수 천만 원의 피해를 보았지만 그것이 현명한 판단이고 선택이었다. 그 손실금액은 재 개국을 통하여 1년 정도의 시간이 지나면 회수가 충분하다.
그러나 만약 손실이 아까워 폐업하지 못했다면 손실금액은 오히려 더 커진다는 사실이 학습할 점이다. 비즈니스에서 용기는 항상 가장 좋은 솔루션이다.
⑦대구에 위치한 한 약국의 체인지 팜 컨설팅사례
대구의 어떤 약국이 체인지 팜 컨설팅을 의뢰하였다.
경영환경의 변화로 약국경영이 어려워지고 있어 특단의 조처를 취하기로 하였다며 하루라도 빨리, 가급적 금주 내로 현장컨설팅을 해달라는 의뢰다. 의뢰내용은 아래와 같았다.
*약국을 바꿔보려고 하는데 재투자할 가치가 있겠는가?
*아니라면 현재 약국을 폐업하고 새로 개국해야 할 것인가?
*재투자할 가치가 있어 체인지 팜 한다면 어떤 방법으로 해야 되는가?
약국경영환경으로는 배후상권의 인구 및 유동인구를 포함 약 1만 명 정도 되는 곳이었다.
경쟁약국 수는 총 6곳이다. 수입규모 정도로 따져 중간 3~4위 정도 되는 약국이었다.
약국의 실제평수는 20평정도, 약국장 1명 직원1명, 처방 30-35건, 일매 30만원 정도, 입지등급 B급, 2층에 있던 의원이 이사를 간 것이 사고전환의 계기가 된 것이다. 다시 의원이 들어올 가능성은 거의 희박하다.
이 약국의 입지등급을 B급으로 판단할 때 실 평수가 20평이라면 지역상권을 감안하여 평수등급도 B급이다. 요즘 약국자리로는 매우 양호한 편으로 실제로 이 조건은 주위 경쟁약국에 비해 상대적 우세에 있었다.
그러면 이 약국은 무엇이 문제인가? 약국형태와 마케팅능력의 결여가 상대적 열세였다. 경쟁약국보다 입지와 점포규모가 경쟁력이 앞서는데도 그동안에 조제처방에만 의존하고 일반매약에 관심을 기울이지 않았던 것이 문제였다.
따라서 갑작스럽게 의원이 이전을 하게된 변화에 당황하고 있었던 것이다.
그러므로 이 약국은 경영혁신을 통하여 충분히 새로워질 수 있는 가치가 있었다. 물론 신규보다는 경영 중에 있는 약국을 체인지하는 것이 여러 가지로 유리한 것은 사실이다.
인테리어가 형편없어 리모델링 비용은 약 2000만원 정도를 예상했다. 체인지 팜 후 수입성과는 월 300만원을 예상되었다. 따라서 이 약국이 체인지 팜을 하고 나면 월 600~700만원 이상의 약국이 된다. 2차선 길 건너 소아과가 있는데 주민이 거주하는 아파트 단지는 이 약국의 배후에 있다. 따라서 체인지 팜을 하고 나면 1일 처방전 10건 이상, 일반매출 20만원 정도는 충분히 향상될 것으로 보인다. 이 약국뿐 아니라 현장을 나가보면 개선하면 좋아 질 수 약국들이 많다. 그러나 가끔 폐업하고 이전을 권유하는 약국도 제법 있다.
결론적으로 약사분에게 자신있는 재투자로 체인지 팜을 하시라고 권했다.
그리고 체인지 팜 프로세스, 즉 ①약국수입-지출분석 ②경영환경분석 ③혁신과제 발굴 ④문제해결책제시 ⑤체인지 팜 성과예측 ⑥체인지 팜 실행 ⑦성과측정 ⑧개선보완에 대하여 코칭 했다. 아울러 마케팅전략과 약국인테리어를 일치시키는 인테리어 디자인 지식에 대해서도 코칭했다.
체인지 팜 6개월 후의 성과측정으로 처방40-45건, 일반매약 60만원을 예측했다. 이 약국이 상대적으로 가지고 있는 다소 우수한 경쟁력 때문이다. 컨설팅을 끝내고 진행 중 궁금한 사항은 수시 전화로 연락하기로 했다. 체인지 팜의 중요성을 절실히 깨달았다는 약사님께 감사 드리고 KTX 열차 예약시간 때문에 3시간 동안의 컨설팅을 맺었다.
다시 말하지만 경영은 상대적 경쟁이다. 경쟁약국이 우리약국보다 우수하면 우리약국은 더 뛰어나게 체인지 해야 한다. 그러면 또 경쟁약국이 우리약국보다 더 잘 체인지 팜 하면 어떻게 하는가 걱정할 필요는 없다. 약사들은 아직까지 그 정도까지 경쟁문화가 성숙되어 있지 않기 때문에 고민하지 않아도 된다. 따라서 당신은 조금만 열심히 하면 된다.
<학습포인트>
어떤 약국이나 약사나 잠재생산능력은 실제의 생산성과보다 매우 크다. 하지만 약국경영자의 경영지식부재로 높은 생산성과를 끌어내지 못하는 경영을 하고 있다. 일례로 어떤 약국의 최대 잠재생산능력은 월간 2000만원이 되는데 실제의 생산성과는 월간 400~600만원이 되는 약국이 허다하다. 이처럼 체인지 팜은 생산성과를 높이는 혁신이다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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