그런데 왜 약사들은 드럭스토어를 굳이 하려는 것일까? 이유는 분명 수익을 높이려는데 있다. 그러면 약국이 수익을 올리는 방법이 편의점과 같은 장사방법 밖에 없는가? 약사로서 이는 틀린 생각이고 못난 행동이다. 다시 말하지만 지금은 전문시대다.
약국이기 전에 약사로서 수입을 올릴 수 있는 방법은 얼마든지 많다. 평생을 노력해도 주민의 건강관리를 다 돌보지 못하는 것이 약사다.
무슨 말인가? 약사는 주민의 건강을 돌보는 일에 초점을 맞춰 비즈니스를 해도 돈벌 일은 얼마든지 많다는 말이다. 다만 경영지식이 부족하여 모를 뿐이다. 따라서 차세대, 즉 전문시대에는 약국이 수입을 올리는 방법이 달라져야 한다.
약국이 정확하고 올바른 경영전략과 마케팅전략을 수립하지 않고 드럭스토어를 한다는 것은 한마디로 웃기는 일이고 난센스다. 즉 고객의 질병을 치료하고 건강을 관리하는 일에 포커스를 맞춘 약국마케팅전략에따라 드럭스토어 형태가 만들어져야 전문시대에 성공할 수 있는 약국이 된다는 말이다. 필자는 경영교육 시 약사들에게 이렇게 일갈한다. “그토록 돈을 많이 벌고 싶으면 오히려 약국의 한쪽에 김 밥집을 차려놓고 기능성 김밥이라는 현수막을 붙여 놓으면 문전성시를 이룬다.” 그러면 웬지는 몰라도 폭소가 터진다.
다시 잘 생각해 보라. 약사가 주민의 건강을 열심히 돌볼 때 그 약국은 승리하고 돈도 잘 버는 약국이 된다. 이것이 올바른 마케팅전략이고 이런 스타일의 약국이 만들어져야 한다.
필자는 이를 한국형 토털헬스케어 pharmacy라 말한다.
돈 좀 있다는 대기업들이 하나 둘, 드럭스토어를 이미 시작했고, 한다고 들먹인다. 그러나 필자는 그런 형태의 드럭스토어라면 겁낼 것 없고 신경쓸 것도 없다고 2000년부터 이미 말해왔다. 실지로 창업한지 몇 5~6년이 지난 기업도 있고, 새로 창업한 기업도 있지만 필자의 판단으론 더 두고 볼 것도 없다. 이유를 여기서 다 말할 수는 없지만 간단히 말해 방법과 방향이 근본부터 틀렸기 때문이다. 이미 외국 드럭스토어를 벤치마킹 한 것이 실패작으로 검증된 셈이다.
어쩌면 이것은 기업들이 알면서도 어쩔 수 없는 딜레마인지도 모른다. 약국은 약국다워야 성공할 수 있는 것이다.
숍인숍(shop in shop)
Shop in shop이란 점포 안에 점포라는 뜻으로 점포 내에 또 다른 작은 규모의 점포를 in한 것을 의미한다. 규모가 큰 점포의 한쪽에 아이템이 다른 상품을 판매하는 또 다른 매장을 open하는 것으로 시작되었으나, 이제는 소형점포에서도 경비절감이나 매출증대를 위한 경영전략의 한가지 방법으로 활용되고 있다.
근래 들어 약국에도 약국 내에 특정한 상품을 경영전략에 따라 숍인숍 하는데 약국경영의 본질을 벗어난 이익창출에 포커스를 맞추고 있어 오히려 역효과가 나타나는 약국이 많이 있다. 하지만 대부분의 약사들은 안타깝게도 숍인숍이 안 되는 것으로만 생각하지 역효과의 원인을 알지 못하고 있다. 숍인숍으로 매출향상을 꾀해 보겠다는 전략이 모두 좋은 성과만을 가져다주는 것은 절대 아니다. 오히려 잡화상의 성격을 띄게 되면 약국으로서 전문성이 상실된다는 점에 주의해야 한다. 고객이 약국을 잡화상으로 인지하기 시작하면 한마디로 그 약국은 별 볼일 없게된다. 따라서 숍인숍의 장점을 살리려면 숍인숍의 마케팅전략이 전문약국으로의 경영전략과 일치해야 한다.
숍인숍은 세그멘테이션(seg-mentation 시장세분)을 기본으로 한 차별화 또는 집중전략의 한 가지이다.
준비가 안된 약국체인이나 일부 유통회사들이 약국경영을 활성화한다는 명분으로 회원약국을 모집하는데 이때 약사들은 드럭스토어와 마찬가지로 숍인숍에 대한 약국마케팅지식을 알고 접근해야 한다.
고객의 눈에 전문점으로 보이지 않는 숍인숍이라면 아무런 가치가 없다. 한쪽 구석에 구색으로 꾸며진 숍인숍이라면 그 숍인숍은 망할 수밖에 없다.
Knowledge
약국마케팅지식을 이해하지 못한 약사는 함부로 시작하지 않는다.
소규모 약국이면 시작하지 말라.
취급상품의 우선순위를 따져 머천다이징 한다.
전문약국의 구현과 건강관리에 포커스를 맞춘 마케팅전략이 구사되어야 한다.
시장흐름에 맞는 마케팅전략이 기획되어야 한다.
약사든 판매보조원이든 담당 전문판매원이 있어야 한다.
취급품목이 푸짐하고 전문점으로 연출되어야 한다.
취급품목에 대하여 충분한 학술적 전문지식을 갖춰야 한다.
상품의 품질이나 가격경쟁력이 경쟁약국에 떨어지면 안 된다.
판매촉진이 항상 지속적으로 이어져야 한다.
경쟁력이 부족한 공급자를 구매 파트너로 정하면 안 된다.
검증된 상품이어야 하고 일단 선택한 품목은 판매에 집중해야 한다.
사업성이 검증되고 미래지향적이어야 하며 세그먼테이션 전략을 구사한다.
규모의 약국이면 약국경영전문가에게 지도를 받고 도전하면 승산이 있다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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