<약국의 본질을 잃지 않는 기본경영전략>
모든 약국(기업)이 치열한 경쟁사회에서 성공하는 유일한 전략은 각 약국(기업)이 존재의 본질을 잃지 않고 유지하는 기본경영전략에 있다. 치열한 경쟁사회 속에서 세상이 빠르게 변한다고 뭐가 뭔지 모르고 덤벙대며 본질인 기본을 잃어버리면 그 약국(기업)은 망한다.
약국의 기본경영전략은 고객을 건강하게 하는 것이 되어야 한다.
훌륭한 약사는 약을 판매하지 않고 약의 지식을 판매한다.
좋은 약국은 약을 많이 판매하는 마케팅전략을 구사하지 않고 약을 적게 판매하는 마케팅전략을 구사한다.
돈을 많이 벌겠다는 의도로 드럭스토어나 숍인숍에 눈을 돌리지만 생각만큼 성과를 거두지 못 하는 것이 그런 예들이다. 무슨 뜻인가? 약국이 본질을 잃어버리고 고객건강을 관리하는 동질의 상품이 아닌 잡다한 상품으로 머천다이징하면 안 된다는 말이다.
올바른 경영마인드를 갖춘 약국경영자라면 가급적으로 고객이 약을 적게 먹도록 마케팅전략을 구사해야 한다. 그러면 오히려 그 약국에는 고객들로 문전성시를 이루고 부자약국이 된다. 이것이 진짜 Selling 성공전략이다. 그러나 참 경영을 모르는 경영자들은 이러한 실행가치를 이해하지 못하고 받아들이지 않는다. 혹 이해를 하더라도 이론으로 치부해 버리고 만다.
새로운 사고와 차별화 전략 없이 경쟁자를 앞서는 일은 쉬운 일이 아니다.
약사가 고객을 사랑하고 고객욕구를 충족시킨다는 것이 되도록 고객에게 약을 많이 먹이는 일은 아니다. 구호에 그치는 고객사랑이나 형식적인 고객관리는 좋은 경영성과가 나타날 수 없는 나쁜 마케팅이다. 그런 흔해빠진 마케팅은 어느 약국이고 다들 하는 진부한 마케팅이다.
흔해빠진 것은 차별화가 아니다. 고객을 진심으로 위하는 것은 먼저 방문고객에게 약의 지식을 전달하고 가급적으로 약을 적게 먹게 하면서 질환을 치료하고 건강관리를 지도하는 것이라고 나는 생각한다. 그러기 위해서 약국은 마케팅을 어떻게 해야 할지 항상 R&D 하는 약사가 되어야 한다고 생각하는 것이 필자의 경영지론이다. 따라서 10년 이상 약국을 하였다면 뭔가 한가지 질병정도는 전문으로 다루는 소문난 약국이 되어야 한다고 생각한다.
전문경영인으로써 다시 말하지만 약국의 경영전략과 마케팅전략은 약사가 약의 지식을 판매하는 것을 base로 해야 한다. 따라서 필자는 selling 성공전략으로 약의 지식을 판매하는 것을 바탕으로 한 개인별 맞춤형 마케팅을 적극 추천한다. 따라서 반대 개념으로 고객건강을 일률적으로 관리하는 기성형 마케팅은 좋은 약국 마케팅이라고 볼 수 없다.
약국에서 서비스란 어떤 것인가?
고객만족이란 무엇인가?
고객의 욕구를 바로 알고 고객을 기쁘게 하는 것이다. 그러면 고객 감동이 일어난다. 감동이 일어난 고객은 약국을 사랑하고 약사를 존경하는 충성고객이 된다. 이것이 차세대 약국성공전략의 핵심이고 이를 구사하는 약국은 대성하고 부자약국이 된다. 셀링은 한 번만 상품을 판매하고 마는 것이 아니다. 셀링을 잘한다는 것은 한번에 폭리로 끝내는 것이 아니라 계속구매를 이어가게 하는 것이다. 이것이 selling 성공전략이다. 어떤 준비가 필요할까?
약국의 본질을 잃지 말고 기본으로 돌아가라.
고객가족으로 거듭나 개인별 맞춤형 마케팅을 하라.
고객만족을 위하여 직원을 임파워먼트 시키고 내부마케팅을 하라.
고객을 위해 기쁘게 모든 것을 바쳐라. 약국을 찾는 고객을 돕는 모든 일은 약사의 자존심과 별개다.
가능한 건강상담코너를 둬라.
약국의 특징에 따라 selling 방법은 달라져야 한다.
친절을 무기화, 신앙화하라.
고객에게 뭔가 큰 희망을 줘라.
약국에서 고객과 즐겨라.
화술, 기교, 권모술수는 아주 나쁜 selling 방법이다.
의약품 판매에 주력하지 말고 고객건강관리에 주력하라.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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