법인약국과 개방시대 대응전략(上)
차세대에는 시대의 흐름을 읽고 다가올 트렌드에 대비할 줄 아는 능력과 독특한 열정을 가진 프로정신을 갖춘 CEO약사가 그 어느 때 보다 요구되는 때다. 따라서 차세대 약국의 최대 도전은 법인약국의 출범과 개방, 그리고 전문시대에 따른 힘있는 규모의 전문약국들의 출범에 대한 대응전략이다.
그러면 법인약국시대가 도래하면 약국업계에는 어떠한 변화가 일어날까?
법인약국이 허용된 초기에는 일단 관망하는 약사들이 많아 법인약국의 개국이 시들할 것이다. 그러다 얼마의 시간이 지나면서 이곳 저곳의 중심상권에서 법인약국이 하나 둘 개국했다는 뉴스를 접하게 된다. 그 후 법인약국의 개국은 약간의 가속을 더하여 전국적으로 일시적인 붐을 조성해 가지만 그 수는 그리 많지 않을 것이다. 그렇게 대략 2~3년이 지나갈 것이다.
그때쯤이면 약국경영에 관심이 개인약국들은 자성하는 기운이 돌면서 전문시대에 걸 맞는 규모의 전문약국으로 변신의 박차를 가하기 시작한다.
개국약사들은 이때 법인약국의 등장보다 힘있고 잘생긴 규모의 전문약국 등장을 묵과해서는 안될 것이다. 차세대에는 그와 같은 규모의 전문약국들이 새롭게 약국시장을 재편하고 지배해 갈 것이기 때문이다. 따라서 개국약사들은 그에 따른 대응책이 법인약국의 등장보다 실로 더 심각하고 시급해진다. 물론 필자가 내다보는 약국시장의 흐름이다. 법인개국의 허용이 3~4년 정도 경과한 후부터가 될 것이다.
그러다 보면 한쪽에서는 법인약국이 실패했다는 뉴스가 매스컴에 오르기 시작한다. 그러면서 법인개국은 흐지부지 숨고르기에 들어간다. 두고 볼 것도 없이 기대성과를 얻지 못한 대다수 법인약국들이 어떤 방법으로든 다시 해체를 시작하게 된다.
부도로 문을 닫는 약국이 생겨날 것이고, 관리약사 급료도 안 되는 수입에 실망한 주주약사들은 고민 끝에 한 약사에게 위임하고 해체하는 경우를 맞게 될 것이다.
그렇게 법석을 떨던 법인의 개국도 이러한 과정을 반복하면서 살 놈은 살고, 죽을 놈은 죽어 가게 된다. 그러면서 정형화된 법인약국이 하나, 둘 정착하여 가게 된다. 법인개국의 성공확률은 20~30% 미만이 될 것이고, 대략 5년 이상의 시간이 흐를 것이다.
거듭 말하지만 이런 과정 속에서 새롭게 나타난 경쟁약국은 법인약국 수의 몇 배가 넘는 힘있는 규모의 전문약국이 될 것이고 시장은 그들이 지배하게 될 것이다.
그런 경영프로세스에서 오늘의 개인약국들이 겪어야 할 애로사항은 자못 커지게 된다. 흥한 법인약국이던, 망한 법인약국이던 약국시장에 고통을 가하고 민폐를 기치는 일이 당연히 벌어지기 때문이다. 특히 법인약국이 망하고 지나간 상권의 개인약국들은 긴 인고의 시간을 보내게 된다. 따라서 이러한 변화를 미리 읽고 양질의 경영지식으로 무장하는 약사만이 불확실성 시대를 극복할 수 있게 된다. 하지만 사고와 이념이 올바르고 경영능력이 있는 약사라면 크게 걱정하지 않아도 된다.
이때 약사들이 깨달아야 할 점은 세상이 어떻게 변하고 어떤 경쟁약국이 새롭게 등장하든 약국의 본질을 잃지 않고 고객에게 좋은 가치를 꾸준히 제공하는 약국이 되어야 한다. 그러면 고객은 그 약국을 절대로 외면하지 않는다.
고객이 외면하고 떠나는 이유는 기존의 약국이 제공하는 가치보다 새로운 경쟁약국이 제공하는 가치가 훨씬 더 크기 때문이다. 다시 말하지만 약국의 본질을 잃지 않는 마케팅전략만이 미래의 당신 약국을 지키고 번영시키는 가장 중요한 무기라는 사실을 한시라도 잊어서는 안될 것이다.
약국을 이용하는 대다수의 고객들이 느끼는 가치평가는 약국의 거창한 규모나, 저렴한 가격정책이나, 법인약국이나 드럭스토어에 있는 것이 아니다. 소비자행동은 어떤 형태의 약국이든 약국경영자가 누구이든 자신의 건강을 진심으로 돌봐주는 관심 속에 있는 것이다. 약국의 이러한 특성이 다른 유통업체의 성격과 틀린 점이다. 그러므로 약국의 올바른 고객 지향적 마케팅은 너무나 중요한 전략포인트다. 즉 약국은 약국의 본질을 망각하지 말고 소비자에게 좋은 가치를 꾸준히 제공하면 어떠한 형태의 새로운 경쟁자가 생겨나도 고객을 잃지 않는다.
그 경쟁자가 법인약국이던 대형 드럭스토어이든 고객건강을 잘 관리하는 맞춤형 마케팅방법의 구사는 최고의 대응전략이 된다. 곧 의약품 판매에 너무 주력하지 말고 고객건강관리에 주력하는 마케팅전략을 구사해 한다.
맞춤형 마케팅은 난매하는 약국과 싸워서 경영자 스스로 약국시장을 확장해 낼 수 있는 가장 좋은 전략이다.
그렇다고 약국은 규모화, 전문화가 중요하지 않다는 말이 아니다. 위에서 밝힌 내용은 논쟁의 여지가 필요 없는 기본전략이다. 따라서 약국에서는 경영전략과 마케팅전략의 초점은 고객건강관리에 맞춰져야 한다. 다시 말해 고객건강을 돌보는 목표가 더욱 과학적이고 계획적이고 적극적이면 소형 개인약국도 얼마든지 경쟁력을 높여 경영목적을 달성할 수 있다는 말이 된다. 어떤 면에서는 소형 약국이 고객건강관리의 경쟁력을 앞세워 더 강한 약국이 될 수 있다. 필자가 강조하는 고객건강관리 맞춤 마케팅방법을 구사할 때 말이다.
오늘날 소형 약국들이 힘들어하는 가장 큰 이유는 약국의 본질을 잊고 쉽고 편하게 약국을 하기 때문이다. 즉 고객건강관리를 기성 마케팅방법으로 하거나 그 마저도 안 하기 때문이다. 법인약국과 개방시대일수록 약을 판매하는 장사꾼이 아닌, 약의 지식을 전달하는 지식 기능인으로 고객에게 다가갈 때 고객은 그 약국을 아끼고 사랑하게 된다.
법인약국과 개방시대에는 약국다운 약국으로 철저히 준비하고 대응하지 못하면 끝장이다.
왜 그럴까?
한가지 실례를 들어 생각해보자.
필자는 경영교육 시 이러한 말을 자주 한다. 대기업에서 요즘 접근해오고 있는 왈, 잡화상형 드럭스토어.... 그것이 과연 성공비즈니스가 될 수 있을까?
미안한 말이지만 필자는 한마디로 약국으로선 성공하지 못할 것으로 본다. 이유는 그 형태가 약국을 표방한 드럭스토어(drug store)가 아니라 잡화상 스토어드럭(store drug)이기 때문이다. 이미 일부는 검증된 사실이다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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