몇 년전 대만의 구제역(공기로 전염되는 돼지 전염병) 소동에 대한 기사가 TV에 보도된 적이 있다. 처음에 일부 지방에서 발생한 구제역이 대만 전역으로 퍼져 나가 축산 농부들이 정부의 무능력을 성토하고 있다는 내용이었다. 그 이유는 정부가 발병 초기에 병이 걸리 돼지를 도살했더라면 전국적인 확산을 막을 수 있었다고 보기 때문이다. 문제의 핵심은 필요한 시기에 필요한 선택을 하지 못한데 있었던 것이다.
업종에 불문하고 비즈니스의 최종목표는 상대방이 쉽게 예스할 수 있도록 하는데에 있다. 따라서 많은 사람들이 시간과 노력을 들여가며 준비하고 노력한다. 약에 대한 설명을 할 때에도 약사가 가지고 있는 약에 관한 모든 정보와 지식을 고객에게 전달하여 이해시키도록 해야 한다. 상담이란 최종적으로는 약사가 의도하는 방향으로 고객의 태도를 바꾸려는 활동이다. 따라서 약에 대한 설명에는 다음과 같은 유도화법을 통해서 상대가 쉽게 '예스'할 수 있도록 해야 한다.
1. 포인트열거법
포인트를 열거하면서 말을 꺼내는 방법
<예> "A,B,C란 3가지 특징이 있습니다만..."
2. 장점강조법
약품이 고객에게 주는 장점을 들어 말을 꺼내는 방법
<예> "크기가 작아서 어린이에게도 쉽게 먹일 수 있는 약품으로서..."
3. 수치표시법
포인트를 수치로 표현하여 말을 꺼내는 방법
<예> "약효가 20%나 좋아진..."
"신장율이 2%이상으로 확대된..."
4.사례소개법
<예> "이는 의사들이 자주 처방하는 것으로서..."
5. 문제해결 제안형
고객이 직면하고 있는 문제점의 해결책을 제안하는 방법
<예> "체중감량에 적합한 oo상품을..."
"해독성에 있어서 완전해결된 것으로..."
6.실연법
실연해보이면서 상품설명을 하는 방법
<예> "이것은 보시다시피 부작용이 거의 없다고..."
7.호기심유발법
고객의 지적인 호기심에 호소하면서 상품설명을 하는 방법
<예> "oo씨도 흥미를 갖고있다시피..."
8.의뢰제시법
말없이 상품을 제시하고 고객이 자유롭게 보고 질문하도록 한다.
<예> "좀 보아주시겠습니까?"
"기능을 점검해보시지요."< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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