약사는 약품 그 자체만을 파는 것이 아니라 약품을 통하여 고객과의 만족을 극대화하고 고객의 건강을 위해 눈에 보이지 않는 노하우(Know-How)를 파는 것이다.
그러므로 약사는 다음과 같은 세 가지의 지도력과 효율성, 서비스를 제공토록 하여야 한다.
1. 약사의 효율성을 판다
고객이 꼭 필요한 약품을 권장하여 건강 가치를 높여 주는 것이다. 복사기를 가정주부에게 팔았다고 하자. 그 세일즈맨은 상품 자체만 판매한 것이지 그 기능, 효율성은 판매하지 못하고 자사 상품을 창고만 달리하여 보관한 것에 불과하다. 자동차 세일즈맨은 자동차의 ‘기동성’, ‘쾌적성’, ‘안정성’, ‘경제성’, ‘기능 다양성’ 등을 팔아야 하며 그 고객의 차고, 가족수, 용도, 수입 정도, 운전 숙련도 등에 맞는 자동차를 판매해야 하는 것이다. 마찬가지로 약사는 고객의 건강가치를 제공해야 한다. 특히 주의할 점은 약품의 구입자와 사용자는 다른 경우가 많으므로 사용자를 알아서 만족감을 주기 위해 필요성을 찾아야 한다.
2. 신뢰와 서비스를 판다
약사는 자신의 신뢰성과 서비스에 대한 확신, 약품의 품질 보증 등을 팔고 실제 행동으로 실천해 보여야 한다. 얼렁뚱땅 팔아 치우는 근시안적 판매는 약사의 생명을 단축하게 되는 것이다.
3. 건강 상담을 실천한다
고객의 건강 예방법을 제시해 주고 지도해 주어야 한다.< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
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