|
뉴스제약·유통 |
의약분업시대 신약국경영 성공전략 - 건강보조식품2 hpharm(약국신문) |
|
건강보조식품 판매전략
다각경영으로 시너지효과 극대화시켜야
특화품목 살려 타약국과의 차별화 필요
거의 10년째 장기불황을 겪고 있는 일본의 약업계도 예외는 아니다. 그러나 약업계는 주변 환경과 각종제도의 급격한 변화를 적극적으로 대처하여 위기를 전환의 기회로 활용하고 있다. 조제약국, 한방약국, 전문약국, 드럭스토아 등 다양한 업태로 운영되고 있는 것이 우리에게는 타산지석(他山之石)이 될 수 있다.
1974년 의약분업 실시 후 마진율이 적어진 처방약에 비해 상당히 높은 마진을 확보할 수 있던 화장품, 건강보조식품, Baby용품, 일반잡화 등이 하나의 대안으로 떠올랐고, 건식 약사들의 전문지식을 최대한으로 활용할 수 있는 미개척 분야라는 장점이 더해져 약국 건식이 약국경영 변화에 주도적 역할을 담당하게 되었다.
약국 건식의 성장요인은 부동산 가격의 급락으로 약국 개설이 번화가로 몰려들고 대형화·체인약국들의 건식 취급이 늘어났기 때문이다. 효능, 효과가 강조되는 기능성 식품은 약사들이 이론적 뒷받침을 활용할 수 있는 좋은 품목으로서 약국에서는 매출 증대의 요인으로 꼽고 있다.
일본 약국의 특징은 다각 경영방식을 취하고 있다. 의약품과 건강, 미용 상품을 전문품이면서 동시에 편의품으로 만들고 있다. 일본의 경우 의약품 외에 절반 가까이(44.2%)가 화장품, 건강보조식품, Baby용품, 일반잡화 등으로 매출 의존도를 높여 이익을 창출하고 있다. 심지어 고객을 유치하기 위하여 약국 내 서점까지 설치하여 활용하고 있다.
의약품 때문에 왔다가 도서도 구입하고 도서를 구입하면서 다른 건강, 미용 제품도 사도록 유치하면서 전체 제품에 관한 정보를 고객들에게 제공하는 시너지 효과를 활용하고 있다. 이와 같이 일본 약사들은 철저한 아이디어 활용으로 무궁무진한 의약관련 시장을 개척해나가고 있다.
이들의 다각 경영방식은 오히려 우리들에게 교훈과 함께 선진모델로 등장한 듯 하다.
의약분업 이후에 동네약국 사정이 더욱 어려워졌다. 마진이 많은 자체 조제약이나 일반약 판매가 크게 줄어든 데다 환자들이 우선 병원을 찾는 바람에 손님이 크게 줄었다.
이로 인해 약국의 경상이익률은 악화일로에 있다. 이 때문에 약국에서도 건식, 화장품, 두발용품 등을 취급하기 시작하고 있다.
특히 약국에서 건식 판매의 장점은 약사의 전문적인 지식을 통해 질병에 맞는 제품을 선택하는 것과 약국에서 판매되는 만큼 제품을 믿을 수 있다는 신뢰감 때문일 것이다. 작년 한국 소비자 보호원에서 소비자 피해 사례를 보면 건식에 관련되는 고발이 2번째로 많으며 충동구매와 품질 불만이 대부분을 차지하고 있다.
건식은 사기 원하는(want) 제품이 아니라 사게(have) 하도록 권유하는 특징을 가지고 있다. 그래서 권유 판매의 비중이 높은 것이다.
권유 판매시 고객에게 필요한 제품인가에 대하여 정확한 설명을 하고 권유해야 하는데도 불구하고, 대부분 고객이 스스로 선택할 수 있도록 여러 제품을 진열해 놓거나 마진 위주의 제품을 선호하는 경향이 있다. 이러한 현상이 오랜 시간 쌓이게 되면 약사들은 판매 의욕을 잃게 되고, 또 고객들은 방문판매원보다 특별한 서비스를 느끼지 못하면 구태여 약국에서 구매를 할 생각을 하지 못하게 된다.
지금까지 약국에서 실패한 요인 중의 하나는 제품을 차별화시키지 못했고 상담없이 진열 방식에 의존하여 약사의 전문성을 살리지 못했기 때문으로 생각된다.
먼저 필자는 약국의 성공 열쇠는 고객에게 친절하고 신뢰감을 높이는데 주력을 하고, 양질의 우수한 제품 취급으로 차별화가 매우 중요하다고 강조하고 싶다.
그리고 의약품과 같이 많은 품목을 취급하기 보다 약사의 특성과 잘 접목할 수 있는 한 두 품목을 선정하여 취급하는 것을 권장한다. 실제로 효과가 빠른 새로운 소재의 기능성을 갖춘 제품이라면 회사의 인지도와 가격에 크게 구여받지 않고 판매에 성공할 수 있다.
필자가 거래하는 약국들도 약사의 특성을 살< 저작권자 © 약국신문 무단전재 및 재배포금지 > |
|
|
|
|
|
|
|
