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신춘 인터뷰 - 대성약품 김재수회장
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승인 2001.01.05  18:11:40
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IMF 이후 다시 경기가 하강곡선을 그리면서 내수 시장이 크게 위축되자 기업들이 너나 할 것 없이 수출드라이브 전선에 총력을 기울이고 있다.

환율이 1200원을 넘어 1270원 대에 육박하는 등 수출에는 더 없이 좋은 호기를 맞고 있는 가운데 의약품 도매업계도 이제 의약품 수출에 관심을 가져야 할 때라는 지적이 제기되고 있다.

이미 국내의약품시장은 포화상태에 이른 상황 아래서 다국적 유통업체들이 국내의약품 시장에 눈독을 들이고 있어 올해도 국내 도매업계는 마음이 편치 않은 상태다.

이에 본지는 지난달 26일 의약품도매 업체로서는 최초로 의약품을 중국에 수출해 화제를 모았던 대성약품 김재수 회장을 만나 도매업계의 의약품수출에 관한 비전을 들어봤다.

- 도매업계 관계자들은 국내 도매업체들이 과연 해외에 의약품을 팔 수 있을까에 대한 의구심이 많습니다. 김회장께서는 실제 국내도매업소들의 의약품 수출이 실현 가능하다고 보시는지요.

▲ 의약품 수출에 불가능은 없습니다. 해외 영업에 특별히 많은 인원이 필요한 것도 아니고 특히 많은 자본이 필요한 것도 아닙니다.

현재 대성약품의 해외 영업을 맡고 있는 사람은 사장인 저를 포함에 4명에 불과합니다. 무엇보다 해외 시장개척에 필요한 것은 경영인의 경영마인드가 얼마나 확고하냐에 달려있습니다. 사실, 의약품 수출이 말처럼 싶지 않습니다.

하지만 진실로 수출을 생각하는 경영인이라면, 인내를 갖고 끊임없이 도전해야 결실을 맺을 수 있습니다. 저희 대성약품이 94년 중국 위생부로 부터 '임바론 임상 승인'을 얻기까지 저와 직원들은 지난 91년부터 중국 현지를 돌며 시장조사와 이에 따른 제품선정에 많은 노력을 쏟아 부었습니다.

실제 의약품을 선적해 중국에 수출(95년 5월)하기까지는 약 4년이라는 시간이 걸린 셈입니다. 어느 나라 건 의약품을 선적할 때까지 2∼3년은 족히 걸립니다.

- 의약품 수출도 좋지만 수출이라는 이름에 걸맞게 높은 마진율을 낼 수 있을는지요

▲ 마진은 전적으로 의약품을 수출하는 당사자에게 달려 있습니다. 적정한 수출가격에 네고(negotiation)를 하기 위한 기본 조건으로는 첫째가 제품의 품질이며, 둘째가 협상 당사자의 협상력이라고 할 수 있습니다.

약품의 효능이 좋다면 그 다음은 전적으로 당사자의 협상력에 달려 있다고 볼 수 있습니다. 저희 대성약품의 예를 든다면 수출 약품의 매출이 국내 매출보다 적지만 이익 면에서는 국내보다 훨씬 많은 이득을 보고 있습니다.

- 의약품을 수출하는데 많은 시행착오가 있었을 텐데, 이를 최소화하기 위한 방법이 있다면 무엇입니까?

▲ 의약품 수출을 하기 위해서는 기본적으로 ▲무역업무 담당자와 ▲약품을 수출하고자 하는 나라의 언어를 능숙히 말할 수 있는 통역사 섭외가 필요합니다. 또 수출 상대국에 어떤 약품이 선호되고 있는지를 철저한 시장 조사를 통해 마케팅 전략을 세워야 합니다.

시장 조사는 해당 국가 컨설팅 회사를 통해서도 조사 할 수 있지만 이보다 해당 업체를 돌며 이들이 무엇을 필요로 하는가를 피부로 느끼는 것이 중요합니다. 또 이에 앞서 해당 국가에 대한 정보나 문화를 충분히 숙지하는 것도 중요합니다.

이런 정보는 무역협회나 KOTRA를 통해 얻을 수 있습니다. 이런 조건이 충족됐다면 의약품 수입을 관장하는 인사들과의 정기적인 접촉과 신뢰 구축에 총력을 다해야 합니다.

- 우리 도매업계의 해외 시장 개척을 위해 국가가 뒷받침 해 줘야 할 일이 있다면 무엇입니까?

공식적으로 수출품목을 처음 선보이게 되는 계기가 바로 약품 전시회입니다.

실제 해외에서 1번 약품전시회를 여는데 적게는 3백만원에서 많게는 1천만원이 듭니다. 국가가 이에 소요되는 해외시장개척 자금을 조성해 도매업계에 지원해 준다면 큰 도움이 됩니다.

현재, 저희 대성약품은 해외시장개척자금(1년 1억∼1억 5천만원, 연금리 4%)을 무역협회로부터 받고 있긴 하지만 그것도 2년 연속 받으면 1년간 은 쉬어야 하는 흠이 있습니다.

이와 함께 해외 의약정보 제공과 무역업무를 체계적으로 배울 수 있는 연수 교육도 필요합니다. 무역 연수 교육은 무역협회 주관의 프로그램이 많으니까 이를 적극 이용하는 방법도 고려해 볼 만 합니다.

- 끝으로 올해 대성약품의 해외 수출 목표는 얼마인지 궁금합니다.

▲ 올해 계획대로 약품 허가가 날 것으로 예상되기 때문에 조만간 좋은 소식이 들릴 것으로 보입니다. 그래서 올해 수출목표도 지금까지의 수출액보다 많은 5백만불로 잡았습니다.

▲약력
48년 충남 서천 출생
75년 중앙대 경제학과 졸업
93년 고려대 경영대학원 수료
96년 중앙대 의약식품관리대학원 수료
97년 세종대 보건산업 최고위 과정 수료
현 서울시의약품도매협회 이사
한국의약품수출입협회 이사

▲수상
96년 1백만불 수출 탑 수상
99년 보건복지부 『신지식인』 상 수상

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