고형석 약사 약력

전남대 약학대학 졸업

조선대 임상약학 석사

팜투게더 마케팅 강사

전남약사회 연수교육 강의(약국도 마케팅이다)

아람약국 대표약사

▲고형석 아람약국 대표약사(사진)

생각의 틀을 깨고 나오세요

포스베리 플롭(Fosbury Flop)라는 용어가 있습니다. 1968년 멕시코시티 올림픽 육상 높이뛰기에서 미국의 딕 포스베리가 아무도 시도한 적 없는 배면뛰기로 우승을 하면서 생긴 말입니다. 높이뛰기 바를 넘을 때 엎드려 뛰던 것을 누워서 넘는 방법으로 방향을 바꾼 것입니다.

넘는다는 것은 같지만 방향을 바꾸어 높이뛰기 역사를 바꾸는 계기가 되었습니다. 이처럼 생각의 틀을 깨는 것이 결과에 많은 영향을 미칠 수 있을 것입니다.

▲엎드려넘는 공식을 파괴하고, 누워서 넘는 도전에 성공한 '딕 포스베리'(사진)

드럭스토어의 성장세가 가파르고 건강기능식품의 규제도 완화될 조짐이 보이는 요즈음 약국도 기존의 틀을 깨고 마케팅 기법을 적용하여 축소되는 약국 시장의 한계를 넘는 방법을 찾아야 하겠습니다.

마케팅의 본질, ‘가치탄생’

마케팅은 상품이나 서비스를 소비자에게 이전하는 활동으로 수익을 올리기 위해 고객을 대상으로 움직이는 기업의 모든 통합적 활동을 말합니다. 특히 고객의 사고와 욕구를 먼저 생각하는 고객 지향적 관점에서 시작합니다. 즉 단순히 제품을 판매하려는 것이 아니고 고객의 니즈를 충족시켜 고객으로 하여금 사려고 하게 한다는 것입니다.

이 때 고객에게 전달하려는 것은 단순한 상품이 아니고 가치입니다. 가치는 비용 대비 혜택으로 정의되는데 여기에 마케팅 요소들이 개입하여 그 가치를 설정하는 것입니다.

사람의 연민은 마케팅의 지름길

대표적인 마케팅 방법에 STP전략, 4P marketing mix 등이 있습니다.

STP 전략은 시장을 세분화(Segmentation)해서 공략할 시장을 목표(Targeting)로 정하고, 제품을 포지셔닝(Positioning)하는 마케팅 전략을 말합니다.

한국인의 두통약 하면 게보린이 떠오릅니다.

즉 통증을 세분화하고 그 중 두통을 타깃팅 해서 제품을 포지션닝한 좋은 예라 하겠습니다. 약국에서도 고객을 연령 별로 세분화하고 근골결계가 약해지는 어르신들을 타깃으로 하여 콜라겐을 포지셔닝하는 것도 한 예입니다.

STP전략과 함께 마케팅의 기본 전략이 되는 것이 4P 마케팅믹스입니다.

4P란 상품(Production), 가격(Price), 유통(Place), 촉진(Promotion)을 말합니다.

요즈음은 여기에 사람(Person)을 더해 5P를 얘기하기도 하는데 모든 마케팅의 중심에는 사람이 있어야 한다는 뜻입니다.

약국이 의약품만 파는 곳이라는 인식넘자

상품(Production) 자체만큼 강력한 마케팅 수단은 없습니다. 욕쟁이 할머니 국밥집에는 맛있는 국밥이라는 강력한 상품이 있기에 서비스 질은 다소 떨어지지만 고객이 많은 것입니다.

가격(Price)은 애플이나 명품처럼 고가전략으로 갈 것인지 다이소처럼 저가로 소비자들의 마음을 끌 것인지 정하는 매우 중요한 요소입니다.

유통(Place)은 실제 판매가 이루어지는 장소라는 의미도 있습니다.

촉진(Promotion)은 마케팅 목표 달성을 위해 고객의 구매를 이끌어내는 유인 기법을 말합니다. 이것은 ‘왜 사야하는가?’에 대한 답을 주는 것으로 마케팅 활동에서 가장 핵심적인 역할을 합니다.

작년에 이어 올해도 미세먼지 때문에 마스크 수요가 크게 늘었습니다. 홈쇼핑에서는 60개 들이 4만3800원짜리 황사마스크가 9분 만에 약 1300세트가 팔려 매진되었다고 합니다.(한경닷컴 2018.03.26.) 리테일 시장에서 약국이 차지하는 비율은 극히 낮습니다. 마스크 예에서도 알 수 있듯이 마스크 구매를 위해 약국에 오는 고객의 수는 적습니다. 이는 약국이 의약품만 파는 곳이라거나 약국은 비싸다는 인식 때문은 아닐까요?

4P의 관점에서 보면 황사마스크라는 상품이 가격, 유통, 프로모션의 부적절한 설정으로 약국 판매율이 낮은 것이라 생각됩니다.

외연확장이 답이다

이러한 관점에서 힙스체인과 뉴트리파마가 동시에 진행한 황사마스크 공동구매는 의의가 있는 시도였습니다.

KF80, KF94 인증제품을 온라인과 경쟁할 수 있는 가격과 산적판매의 vmd ( visual merchandising ) 전략을 통해 약국 내에서 많은 판매가 이루어졌습니다. 체인본부 관계자의 말에 따르면 일반 소비재 시장과 경쟁에서 뒤처지지 않을 만큼 유의미하고 획기적인 판매량이 었다고 합니다.

여기서 간과할 수 없는 것이 약사님들의 깨어있는 생각과 관심입니다.

특히 내부의 경쟁보다는 외연의 확장이 필요합니다.

5등 미니스톱이 사는법(한경닷컴 17.12.11) 기사에서는 이런 얘기를 하고 있습니다.

“경쟁자는 편의점이 아니다. 치킨집, 커피숍 손님 모으기”

미니스톱의 4대 기축상품은 치킨, 도시락, 소프트아이스크림, 커피라고 합니다.

편의점끼리의 경쟁을 통해 정해진 파이를 나눠 먹기보다 외부 시장에서 고객을 창출함으로써 파이를 키우는 것입니다.

마찬가지로 약국도 서로의 경쟁에 치우칠 것이 아니라 영역의 확장 또는 외부 시장의 상품을 약국 내로 끌어들이는 것이 중요합니다.

약사는 토탈헬스케어 프로바이더

시 힙스체인과 뉴트리파마에서 진행한 칫솔 판매가 그 좋은 예라 하겠습니다.

소비재인 칫솔의 구매는 보통 마트나 편의점에서 이루어집니다.

이러한 칫솔을 8개들이 상품으로 만들고 2세트씩 번들로 묶어 저렴한 가격에 판매하였습니다. 여기에 연관상품판매 기법을 도입하여 치약까지 진열 판매함으로써 약국매출에 상당한 기여를 하였습니다.

마케팅이라고 하면 기업이나 하는 것, 어려운 것이라 생각하기 쉽습니다.

고객들에게 현재 약국은 어떻게 포지셔닝 되어있을까요?

드럭스토어 따라하기식 단순 구색맞추기 또는 가격 및 품질경쟁력을 갖지 못하거나 고객을 감동시키는 마케팅이 없는 다각화는 고객의 발길을 돌리게 합니다.

하지만 이제는 약국도 마케팅 시대입니다.

마케팅 기법을 통해 고객과의 접점을 찾아야합니다.

고객의 니즈(needs)와 원츠(wants)를 충족시키는 고객 감동의 경영다각화 그리고 경쟁력 제고를 위한 여러 마케팅 전략의 적용은 약국을 의약품 뿐만이 아닌 건강에 관련한 Total healthcare provider로서 자리매김 하게 할 것입니다.