안산을 거점으로 서울·경기 지역에서 활발하게 사업을 펼치고 있는 제이씨헬스케어는 서울지방중소기업청장과 한국의약품도매협회에서 경영혁신형 중소기업으로 선정되는 등 대내외적으로 강소기업의 면모를 확실히 보여주고 있다. 최근에는 본사 창고 시설을 1050평으로 확장, 의약품 유통 및 위수탁 업체로 입지를 더욱 공고히 하는 것은 물론 의료기기 등으로 사업 분야를 확대하며 신사업 발굴에 전사적인 역량을 집중하고 있다. 본지는 제이씨헬스케어 정상욱 대표이사를 만나 1986년 설립된 이래 30여년간 끊임없이 성장을 거듭하며 유통업계의 작은 거인으로 자리 잡을 수 있던 비결과 앞으로의 계획을 들어봤다.

▲ 제이씨헬스케어 정상욱 회장

“유능한 인재가 회사를 키운다“

“의료기기 제조업체로 상장하는 것이 목표”

● 어떻게 회사를 설립하게 됐나?

1974년도에 우연히 제약회사(한올제약) 입사하게 됐다. 영업을 잘한다는 평가를 받으며 진급도 하고 했지만 시간이 지날수록 나는 영업맨은 아니라는 생각이 들어 사표를 내고 다른 공부를 하고 있었다. 얼마 지나지 않아 당시 부사장이었던 경동제약 유덕희 회장이 함께 회사를 차려 보자고 제안에서 다시 업계에 발을 들여 놓게 됐다.

그래서 유덕희 회장과 설립한 회사가 경동제약이다. 이후 경동제약이 자회사를 하나 만들었는데 그것이 우리 회사의 전신인 율전실업이다. 내 사업을 하고 싶다는 생각을 하던 차에 유덕희 회장이 길을 열어줬다. 그래서 율전실업을 모태로 지난 2005년 경기도 안산시 초지동에 제이씨팜을 설립했고, 2008년 성실약품과 2011년 율전실업을 흡수합병하면서 지금의 제이씨헬스케어의 모습을 갖추게 됐다.

● 제이씨헬스케어 사업구조와 매출 규모는?

주요사업은 전문·일반의약품 유통, 의약품 등 물류 위수탁, 의료기기, 임대 등이다. 현재 의약품이 전체 매출의 90% 이상을 차지하고 있는데 중장기적으로 의약품 외 매출을 20%까지 끌어 올리는 것이 목표다. 작년 매출액은 약 618억원이었고, 올해는 병원파트가 역대 최대 성과를 내고 있어 800억원 돌파가 무난할 것으로 보고 있다.

● 최근 사업다각화에 역량을 집중하고 있는 것으로 안다.

안정적인 거래처를 확보하고 있지만 의약품 유통 쪽이 마진이 약하기 때문에 이것만 가지고는 회사의 지속적인 성장을 담보하기 어렵다고 봤다. 중장기적으로 제조업으로 가야 한다는 게 제 판단이다. 특히 의료기기 분야의 성장 가능성에 주목하고 있다. 제이씨팜에서 제이씨헬스케어로 사명을 변경한 것도 의약품 유통에 국한되지 않고 다른 분야로의 진출을 염두해 뒀기 때문이다.

최근 세계적으로 두각을 나타내는 독일 의료기기회사 마이코(meiko)와 손잡고 병원 변기세척기 시장에 뛰어 들었다. 변기세척기라는 것이 생소할 수 있는데 쉽게 말하면 거동이 불편한 와상환자의 감염을 예방하는 제품이다. 일본의 경우 시장 규모가 상당한데 우리나라는 아직 걸음마 단계다.

지난 2015년부터 3M 헬스케어 사업부와 파트너십을 체결하고 아산병원, 삼성병원, 서울대병원 외 수도권 대학병원에 멸균 장비 및 소모품을 납품하고 있는데 이 거래선을 활용해 변기세척기 영업을 확대해 나갈 생각이다. 지금은 시장이 미미하지만 제품에 대한 병원들의 반응이 상당히 호의적이라 추후 성장 가능성이 큰 블루오션으로 떠오를 것으로 보고 있다.

물론 유통 및 위수탁 분야도 소홀이 할 수 없는 우리에게 절대적으로 중요한 부분이기 때문에 더욱 더 내실을 다질 것이다. 물류 확대는 결국 위수탁의 확대를 불러온다. 최근 물류 창고를 확대했지만 이미 우리가 처리할 수 있는 한계치에 도달한 상태다. 더 큰 거래처가 우리에게 위수탁을 의뢰할 경우 지금은 받기가 쉽지 않은 상황이다. 중장기적으로 물류센터 조성을 구상하고 있다.

● 생물학적제제 위수탁에도 관심이 많은 것으로 알고 있다.

중장기적으로 바이오시밀러 위수탁이 많아질 것으로 보고 있다. 그런데 바이오시밀러의 경우 변질없이 전국으로 배송되는 것이 중요하기 때문에 시설과 관리가 매우 중요하다. 바이오시밀러 생산 회사들은 비용이 더 들더라도 제대로 관리해 줄 수 있는 위수탁 회사를 원한다.

하지만 국내에서 바이오시밀러 제품을 제대로 관리하고 배송할 수 있는 시설을 갖춘 물류회사가 많지 않다. 이 부분에 투자하면 충분히 승산 있을 것으로 보고 있다. 생물학적제제 유통에 특화된 위수탁 회사로 거듭날 수 있도록 다각도로 방안을 모색하고 있다.

● 제이씨헬스케어만의 영업노하우?

해마다 우수의약품품질관리기준(GMP) 책자를 만들어 전 직원에게 철저하게 교육하고 있다. 직원들이 제도를 알고 있는 것과 모르고 있는 것은 영업하는데 있어 큰 차이가 있다. 또한 직원들이 대부분 젊기 때문에 우리 회사의 신선하고 활기찬 분위기를 외부에서 긍정적으로 봐주는 것도 큰 장점이라고 생각한다. 그러나 무엇보다 가장 중요한 것은 정직함이다. 당장 성과가 없더라도 욕심 부리지 않고 거래처에 우리의 진정성을 지속적으로 보여주면 이를 알아보고 스스로 찾아온다.

● 회사 경영 철학은?

사업을 하는데 있어 90% 이상이 사람이라고 생각한다. 유능한 직원이 있어야 회사가 발전할 수 있다. 우리는 외부에서 영업직원을 스카우트 하지 않는다. 우리 회사에 들어온 직원들이 인재가 될 수 있도록 자체적으로 교육을 하고 있다. 인재는 후천적으로 만들어 가는 것이다. 또한 성과에 따른 충분한 보상도 중요한 부분이다. 매년 자체평가를 거쳐 영업직뿐만 아니라 모든 직원에게 성과급(1월, 7월)을 주고 있다. 회사 주주에게 투자한 만큼 배당을 주는 것처럼 성장을 위해 열심히 노력해 준 직원들에게도 이에 따른 합당한 보상이 꼭 필요하다는 것이 내 생각이다.

● 국내 유통업계 발전을 위해 가장 필요한 것은?

현재 중소 도매 업체가 너무 많이 난립해 있다. 관련업계 종사자들이 소규모로 창업하는 경우가 참 많은데 경쟁력에 한계가 있을 수밖에 없다. 중장기적으로는 일본처럼 대형 업체를 위주로 계열화로 가야한다고 생각한다.

그리고 유통업체와 제약사가 신용을 바탕으로 서로 상생할 수 있는 분위기가 조성돼야 한다. 대금이 미지급 된 적이 단 한 번도 없는 업체에도 제약사들은 여전히 100% 담보를 원하고 있다. 사업을 하는데 있어 신용이 참 중요한 것인데 이런 부분이 많이 아쉽다.

신용으로 다 줄 수는 없어도 어느 정도는 회사의 사정을 감안해 줘야 하는데 전혀 그렇지 않다. 중소 업체의 경우 투자를 하게 되면 항상 자금 압박이 뒤따라온다. 제약사가 오랫동안 거래해 온 성실한 도매업체에 대해서는 안정적으로 성장할 수 있도록 배려를 해 주는 것이 필요하다고 본다.

● 향후 계획과 목표는?

중장기적으로 확실한 먹거리가 될 수 있는 성장 동력을 찾는 것이 급선무라고 생각한다. 그래서 신사업 분야를 담당하고 있는 서울사무소에 지속적인 투자를 할 생각이고, 마이코와 손잡고 진행하고 있는 변기세척기 시장에 더욱 심혈을 기울일 생각이다. 또한 앞으로 3~4년 내 물류센터를 조성할 계획을 갖고 있다. 우리에게 상당히 중요하고 엄청난 사업이다. 물류센터를 조성하면서 제조업도 함께 시작하겠다는 구상을 하고 있다. 5년 안에 의료기기 전문제조업체로 상장하는 것을 목표로 하고 있다.